Iván Daniel Aisemberg

El autor explica 13 claves decisivas para llegar a un acuerdo entre dos personas que buscan una alianza comercial.

En el artículo “Sistemas de medición de desempeño publicado en Evaluando Software se han expuesto el propósito y los beneficios de un sistema de medición de desempeño. Es aún más importante comprender cómo hacer que los beneficios de esta herramienta de gestión sean realidad para una amplia variedad de industrias...

Hay que considerar que, en la mayoría de los casos, en la empresa el proceso de cambio coexistirá con otras estrategias asentadas, normalmente productoras de rentabilidad, que deben permitirle a la empresa soportar las incertidumbres que pueda conllevar la innovación.

Sucede a menudo que, cuando un no cliente interesado en productos o servicio, se contacta con una firma, es porque ya ha iniciado un proceso de compras. En la etapa de búsqueda de información, un posible cliente desconfía de aquello que obtiene directamente de la empresa oferente ya que, a...

Hacerlo bien significa concentrarse en las oportunidades que representan una alta probabilidad de finalizar como negocios rentables para la compañía. Sin una metodología ni disciplina para identificar las oportunidades correctas para darles seguimiento, se desperdician recursos en oportunidades que probablemente no resulten rentables.

Las adquisiciones pueden tener las razones más diversas: desde una industria en declinación o en crisis a la falta de una capacidad crucial para la supervivencia o competencia de la empresa. En el primer caso, una fusión o adquisición permitiría tener el control y adaptar la empresa a la demanda.

El desafío es identificar el o los problemas del prospecto que pueden ser resueltos por tus soluciones. Mejor aún, encuentra qué problemas puedes resolver mejor que tus competidores.

En todo el mundo, en gran parte de industrias, las empresas adoptan el CRM (Customer Relationship Management), porque ellos entienden que esta tecnología es un mandamiento del negocio para tener una estrategia basada en el cliente.

¿Qué hacer cuando el prospecto dice: "Necesito pensar acerca de su propuesta"? Estas dilaciones alargan el proceso de ventas, ponen en riesgo la operación, permiten que los competidores ganen puntos de apoyo, incrementan el costo directo de ventas y privan de atención a otras oportunidades que lo necesitan.

Los compradores se mueven desde la complacencia hasta la preocupación. Recién entonces comienzan a ver con claridad sus necesidades y las opciones viables para cubrirlas antes de decidir sus preferencias y comenzar a conversar sobre un contrato.

Para atraer mayores oportunidades (Leads) trabaje como un Líder Ideológico.

El autor del presente artículo enumera los primeros pasos que se deben dar, para lograr un perfil de cliente ideal.

Las alianzas suponen una asociación de fuerzas entre empresas que les permitirá compartir recursos, evitar riesgos, y aprovechar las ventajas competitivas de cada una de las empresas con el fin de alcanzar un objetivo común.

Gracias a un intercambio de información de mercado, hemos recibido este informe para exhibirlo a nuestra comunidad de negocios.