El autor explica 13 claves decisivas para llegar a un acuerdo entre dos personas que buscan una alianza comercial:
• Compartir información voluntariamente.
En negociaciones laborales o de ventas, la información suele ser considerada un factor de poder que debe ser atesorado. No así en las negociaciones estratégicas, donde la colaboración debe ser parte del proceso desde el principio.
• Simetría de información.
Si va a pedir información sensible de la empresa contraparte, ellos tienen el mismo derecho de solicitar información de su compañía. Esté preparado para recibir esta solicitud y para responderla.
• Alentar la confianza.
Alguna de las partes debe dar el puntapié inicial y demostrar su predisposición a la franqueza. La desconfianza obstaculiza el éxito de la asociación.
• Escuchar.
Cuando comprenda los requerimientos de la otra parte, logrará identificar las diferencias y los puntos en común, y podrá explorar las opciones que satisfacen a ambos.
• Descartar las expectativas irreales.
No debe concurrir a la primera reunión con ideas que sabe, de antemano, que le rechazarán. No obstante, debería preparar argumentos convincentes a favor del acuerdo, que podrían utilizarse durante las conversaciones.
• La otra empresa no es el enemigo.
Al negociar, no piense que está frente a un rival; el objetivo es que ambas partes ganen de modo que ninguna pierda.
• Poner los temas intocables sobre la mesa.
En el momento adecuado, infórmele al eventual socio sus posiciones intransigentes.
• Formar equipos cuyos integrantes empujen en una misma dirección.
La gente que participa de las negociaciones debe tener poder para tomar decisiones y ser capaz de entender las implicancias gerenciales de los temas que se ponen sobre el tapete.
• Expresar los sentimientos.
Cuando se intentan formar asociaciones surgen temas que desatan reacciones emocionales, como el temor a la pérdida de puestos de trabajo o a las trabas que impidan el progreso profesional, entre otras. Se recomienda expresar abiertamente las cuestiones emocionales.
• No apresurarse.
Lleva tiempo acordar un plan que permita a ambas partes trabajar bien en conjunto.
• Preguntar.
No siempre basta con conocer de otra firma para entender su punto de vista. Hay que separar la realidad de las presunciones basadas en el conocimiento limitado, y no sólo se debe preguntar, sino que uno debe estar preparado para responder.
• Síntesis periódicas.
El líder de alguno de los dos grupos debe resumir los puntos de acuerdo periódicamente. De esta forma se sentarán las bases para crear un lenguaje común y, además, mejorará el clima de trabajo.
• Compromisos.
Una forma de asegurar que la alianza va a evolucionar en la dirección planeada es mediante los compromisos. En el ámbito empresario el compromiso es la asignación de recursos sean éstos humanos, técnicos o económicos.
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