Los nueve pasos del ABC de la negociación inmobiliaria se describen a continuación:
1. Entender antes de ser entendido
Antes de cualquier negociación es muy importante entrar con el fin en mente y con los objetivos claros. Un “broker” de bienes raíces debe de estar preparado conociendo su mercado, las necesidades de su cliente, su competencia y sobre todo conociendo los objetivos de su carrera profesional así como los objetivos de las negociaciones cotidianas con cada diferente tipo de cliente.
1.1 Tenga objetivos claros:
§ ¿Qué quiero hacer con el bien raíz: vender, rentar, comprar o una combinación?
§ ¿En qué sector me quiero hacer experto como un “broker” especializado para dar un valor agregado a los clientes: ¿Industrial, comercial, institucional, etc.?
§ ¿Cuáles son las mejores propiedades que quiero representar que se alinean a mis objetivos? ¿Cómo evito el conflicto de interés representando, a la misma vez, al cliente y al dueño del inmueble o terreno?
§ ¿Qué clientes debo de buscar para que se cumplan mis objetivos? ¿Tengo un plan de negocios bien estructurado?
1.2 Escuche al otro sin perder el objetivo.
El cliente, en la industria de bienes raíces, tiene necesidades muy variadas. Muchas veces el cliente quiere rentar una casa habitación, una oficina, o bien una bodega industrial en lugar de comprar el inmueble, por razones no muy bien sustentadas. En repetidas ocasiones hemos observado al “broker” o agente de bienes raíces, no escuchar al cliente para entender el verdadero motivo detrás de la postura de compra, renta o venta del inmueble. Entre las principales necesidades de los clientes de bienes raíces, podemos enumerar:
· Invertir con fines de negocio
· Necesidad de espacio en una casa habitación, bodega industrial, etc.
· Necesidad de un proyecto “llave en mano” y “hecho a la medida”.
· Necesidad de renta por razones fiscales.
· Necesidad de expansión, crecimiento.
· Necesidad de disminución de espacio.
· Otros.
En una ocasión, un cliente quería rentar una bodega industrial en 10 zonas del país; es decir, necesitaba 10 bodegas industriales para satisfacer los requerimientos en las zonas y puntos de venta identificados en su plan de negocios. La necesidad era posicionar nuevos productos en el mercado lo antes posible, tenia una necesidad de rapidez en el mercado. Las bodegas existentes en el mercado no satisfacían los requerimientos de tamaño, lugares óptimos y demás.
Por otro lado, construir bodegas nuevas en los lugares ideales llevaba más tiempo y recursos de lo que el plan de negocios del cliente necesitaba.
Es decir, construir las bodegas en 10 diferentes sitios en todo el país, requería negociaciones con dueños de terrenos, constructoras, inversionistas, “brokers’, o dueños de parques industriales.
En este caso, el “broker” debe de entender las necesidades de fondo de su cliente y proveer soluciones a corto, mediano y largo plazo. Generar opciones, es clave del éxito.
El “broker” de este caso, ayudó a su cliente a entender que es lo que requería a corto y mediano plazo; es decir: tenía el reto de rentar con opción a comprar bodegas existentes que no satisfacían al 100% las necesidades de su cliente, sólo podrían satisfacer la necesidad más importante de introducción rápida de productos en el mercado, al corto plazo, 6 meses a 1 año. Sin embargo, después de 1 año se preveía que habría necesidad de expansión y estas bodegas no darían abasto, ni habría terrenos al lado que podrían ser usados para expandir las bodegas, en caso de ser requerido. Por otro, lado las bodegas que podrían satisfacer todas las necesidades de espacio y localización, deberían ser construidas y la renta, con opción a compra en cinco años, era la más atractiva para los inversionistas de los terrenos. El reto de este caso es que el cliente no podría esperar, ya que por lo mínimo, el cliente necesitaba colocar el producto en el mercado en los siguientes dos meses, y entre la búsqueda, selección, asignación de contratos de construcción y firma de contrato de renta opción a compra de cinco años, le tomaría 6 meses al cliente, para tener todo en orden y llevar a cabo la construcción de las bodegas en los 10 sitios; sobre todo, que eran diferentes constructores, dueños e inversionistas de terrenos y además, diferentes “brokers” representantes de los terrenos, o dueños.
Una de las actividades más críticas en este caso, era la verificación de que los terrenos no tuvieran ningún tipo de problema legal, verificación de propietarios, que no estuvieran con problemas en el subsuelo, o bien, que no fueran colaterales de algún préstamo bancario, etc.
En este caso el “broker” representando al cliente le aconsejó que rentara por 1 año las bodegas existentes en los diez sitios y con opción a renovar el contrato (si el mercado cambiara y no hubiese necesidad de expansión) y empezar a evaluar la opción de las 10 nuevas bodegas, paralelamente. De esta manera, el “broker” solucionó a corto y mediano plazo las necesidades del cliente.
1.3 Busque puntos en que coincidan
Muchas veces con los clientes, nos enfocamos en los puntos que estamos en desacuerdo y esto causa tensión en la negociación. El éxito en el caso de las 10 bodegas rentadas fue, que el “broker” se enfocó en los puntos que coincidía con su cliente. El “broker” tenía la firme idea que, esperar 6 meses en lo que se construían las bodegas no seria fatal para el negocio de su cliente, y el cliente estaba aferrado a tener el producto en bodega en dos meses. En lugar de buscar las diferencias, se concentró en lo que ambos coincidían, en el crecimiento del mercado del producto, ya que era inminente y sería muy bueno preparar una solución que, aunque llevase tiempo, valdría la pena. Es por eso que se decidió en rentar al corto plazo y construir nuevas bodegas al mediano plazo.
1.4 Haga preguntas (abiertas y cerradas)
La clave para entender las necesidades del cliente en este caso, fue que el “broker” le realizó muchas preguntas. Entre otras preguntas, aquí listamos algunas.
¿Qué tamaño de bodega está buscando y con qué tipo de servicios? ¿Qué precauciones debemos de tomar para almacenar sus productos?, ¿Existen algunas restricciones o reglas en su empresa sobre qué tipo de productos se almacenen al lado sus productos; (por ejemplo, en el caso de productos alimenticios, una restricción es que no deben de haber productos químicos al lado de la bodega, etc.)? ¿Requiere refrigeración?, ¿Necesita oficina en cada bodega? ¿Cómo se transporta el producto? ¿Qué tipo de camiones? ¿Cómo lo desembarcan? ¿Cuánta gente trabajará en la bodega? ¿Por qué necesita tantas bodegas?, ¿Para qué las necesita? ¿Por cuánto tiempo? ¿Por qué 5 años? ¿Cuál es su plan de crecimiento? ¿Por qué este producto tiene tanto crecimiento? ¿Por qué quiere rentar y no comprar; a ver, platíqueme? Quisiera saber su punto de vista, para entender su postura y qué hay detrás y así poderle ayudar mejor.
Este tipo de cuestionamiento inicial, ayuda al “broker” a diseñar espacios de acuerdo a las necesidades del cliente, de la misma manera que los arquitectos diseñan los espacios en las casas habitaciones, preguntando a la familia cuáles son sus necesidades, en base al número de hijos, gustos y demás se diseñan los espacios y se asegura que funcionen de acuerdo al levantamiento de necesidades.
El “broker” debe de tener un cuestionario tipo “check-list” bien actualizado, de acuerdo a la industria y con el apoyo de un arquitecto, para enviarlo al cliente y así obtener una primera información de necesidades antes de cualquier cosa.
1.5 Use el buen humor
Toda la información inicial y el flujo de información es a veces, difícil conseguir ya que el cliente, generalmente, se encuentra renuente a compartir tanta información; por lo que debemos de siempre recurrir a las técnicas más antiguas de crear “empatía” y la más frecuente es “ser uno mismo”, “use el buen humor”, genere química con la contraparte.
1.6 Evite prejuiciar
Es muy común en la industria de bienes raíces crear prejuicios del otro. Existe el prejuicio de que los “brokers” son gente de poco confiar, es un mercado muy competitivo y la expresión de “dog eat dog” es muy común. Sin embargo existen “brokers” profesionales en el medio de bienes raíces que practican la honestidad y ética de negocios. Generalizar y hacer prejuicios por algunos pocos, no es recomendable. De la misma manera con los clientes, o dueños de parques industriales; algunos son conocidos como los más difíciles para negociar; algunos piensan que tienen propiedades que valen mucho, y las dejan sin rentar o vender por años hasta que maduren y el mercado adecuado se las rente o se las compre.
Si tenemos la mente abierta a los cambios y somos flexibles, más oportunidades de negocios podremos concretar, ya sea como “brokers”, dueños, o incluso clientes.
1.7 Encuentre qué motiva a la otra parte
En el caso de la compra venta de una casa habitación, encontrar qué le motiva tanto al comprador como el vendedor, es de suma importancia.
Una familia puso su casa en venta a través de un “broker”. El “broker” no encontró clientes por varios meses. El mercado de venta de casas en ese sitio está muy deprimido. El precio de la casa es de 200,000 dólares y se piensa que va a incrementar en los dos siguientes años en un 10%. La última oferta que la familia ha tenido es de 180,000 dólares y no la han querido aceptar. La familia le comentó al “broker”, que lo que realmente quieren, es invertir el dinero proveniente de la venta de la casa y su mejor opción es no vender la casa en este momento. El “broker”,amigo de la familia, llega al acuerdo de rentar la casa, ya que es muy difícil vender casas en ese momento y, por lo contrario, el mercado de la renta está en alza. En este caso, fue esencial entender qué es lo que motiva a la familia, y así, el “broker” les pudo conseguir rápidamente a alguien que les rentara la casa por dos años con opción a compra y esperar unos años en que se reevaluara el mercado y vender.
(*) Consultor de Desarrollo de Negocios
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