Empresas y mercadotecnia competitiva

Cuando se apunta a la Luna
el tonto se queda mirando al dedo.
Proverbio chino……

Cada vez más se torna muy determinante para las empresas, el contar con una buena gerencia de mercados que le garantice, a través de sus funciones, el ser competitivo ante las características de escenarios económicos que presentan grandes retos, oportunidades, pero también amenazas.

Desde luego, las empresas deben contar con una tecnología moderna, que satisfaga su demanda y cumpla con todas las exigencias que los consumidores exigen en pro de la satisfacción de sus necesidades, además de recursos bien integrados, en donde se dé una garantía de contar con la materia prima requerida para la transformación y alcance del producto ofrecido.

A todo ello se agrega el contar, no solamente con una gerencia visionaria, avalada con los conocimientos modernos de la ciencia administrativa, estratega, dinámica, sino que además esté acompañada con una gerencia de mercados que cumpla con las funciones y nuevas tendencias que la mercadotecnia exige.

Los escenarios económicos del presente, requieren de nuevas estrategias de mercados, planificaciones que involucren objetivos bien definidos, acompañados de acciones, estrategias que consoliden el logro de la mezcla de mercados, en función de las metas establecida y estén basadas de acuerdo a las exigencias, que los consumidores del presente solicitan en pro de sus necesidades.

Es recomendable tomar en cuenta, como lo señala Venezuela Competitiva, que la gente no compra productos sino soluciones a problemas; cuando los problemas se resuelven mediante la prestación de un servicio, el proveedor debe tener claridad respecto de lo que la gente valora en el momento de tomar la decisión de consumirlo. Esto tiene que ver con: (a) el lugar donde se proporciona el servicio; (b) su disponibilidad cuando el cliente lo requiera; (c) la fijación de un precio adecuado por la realización del servicio; y (d) el esfuerzo que haga el proveedor para lograr la satisfacción del cliente.

Venezuela Competitiva sugiere construir una mezcla de mercadotecnia especialmente definida para el servicio que presta su empresa que le permita integrar un concepto exitoso con dimensiones del mercado que están bajo su control como: (a) las características del servicio que ofrece; (b) el lugar donde lo suministra y el valor agregado que en ese aspecto puede proporcionar su empresa; (c) el precio de base y (d) las promociones que pueda mantener.
Para limitar la intangibilidad propia de los servicios, use una estrategia de producto que incluya explícitamente garantías de satisfacción:
1. Planee una estrategia promocional, que contribuya a presentar el servicio como un producto tangible, mediante la presentación de testimonios de uso y satisfacción y la demostración de las bondades de su uso.
2. Intente uniformar la prestación del servicio, mediante la formación de multiplicadores y/o representantes que sean capaces de entregar el mismo resultado.
3. En la medida de lo posible, intente personalizar algún aspecto del resultado final del servicio, intentando ser compatibles con los requisitos exigidos por los clientes.
4. Defina una estrategia de fijación de precios, clara y perfectamente comprensible, para los consumidores. Si el tipo de servicio prestado lo permite, establezca algún tipo de promociones, [ofertas, descuentos y/o premios al consumo].
5. Aproveche las huellas físicas que se generan en la prestación de su servicio, para lograr una mayor identidad del servicio prestado con la empresa que lo suministra.
6. Construya un ambiente de intensa empatía con el cliente, en el momento de prestar el servicio, como forma de garantizar la calidad de la interacción entre él y su empresa. Si no se produce un buen encuentro de servicio, la relación con el cliente se afecta, tanto o más, que por las dificultades que puedan derivarse por prestar el servicio.
7. Aprenda a «manejar la brecha» entre las expectativas de sus clientes, al demandar el servicio y el formato que tiene preparado para entregarlo, mediante el establecimiento de mecanismos de retroalimentación que se originen en los clientes y que le permita a su empresa: (a) resolver en tiempo real [y a favor de los clientes involucrados], las quejas sobre el servicio y (b) contar con una mayor precisión respecto de lo que los clientes quieren resolver con su consumo.
8. Intente realizar intercambios con «líderes de opinión» e «imágenes mediáticas», permitiéndoles el consumo gratuito de su servicio, como contrapartida al uso de su imagen como usuarios satisfechos
9. Mantenga una apariencia exitosa. Nadie confía en la calidad de un servicio, si el que lo presta muestra síntomas de fracaso. Recuerde, la gente siempre apuesta a ganador.

A todo lo anterior agregamos, la necesidad de estar constantemente la gerencia integrada con la de mercados, haciendo una Dofa de sus debilidades, oportunidades, fortalezas, amenazas de su comportamiento en las acciones, estrategias, plan de mercadeo en función, no sólo de la conquista de nuevos mercados, sino la de los ya ganados. Evaluar su mezcla de mercados y determinar, còmo las nuevas tendencias de la función de mercados se han incorporado; por ejemplo, mercadeo electrónico, ambiental, social, uno por uno, CRM a fin de evaluar que también se están realizando las funciones que se están poniendo en práctica.

Las empresas venezolanas, nuestro interés de estudio, definitivamente ante la realidad del escenario nacional que es turbulento, en donde, la incertidumbre, el riesgo son variables determinantes en el comportamiento de sus mercados, deben contar con una buena gerencia capaz de afrontarlos, establecer programas, planes de mercadeo que le garanticen, no sólo supervivencia, sino desarrollo, más cuando el actual gobierno ha activado la política de comercio exterior, dando paso a un Comercio Internacional, que puede favorecerle y permitir su participación.

Debe definir la gerencia de mercados bien, sus ventajas competitivas, teniendo presente que la ventaja competitiva es, la capacidad que tiene la empresa para ofrecer un producto mejor a un menor precio que los rivales, para así atraer la atención de la demanda y obtener buenos resultados.

La estrategia competitiva tiene como propósito, definir qué acciones se deben emprender para obtener mejores resultados en cada uno de los negocios en los que interviene la empresa.

Recordar como lo cita Natividad Cruz, que la ventaja puede tener su origen en muy diferentes fuentes, como son recursos superiores, habilidades especiales, la posición ocupada o una combinación afectiva de varios elementos, que en forma aislada no tienen nada de singular.

La estrategia buscará còmo explotar y ampliar las ventajas, cuidando los puntos débiles. Lo que adquiere un carácter estratégico, cuando se traduce en un producto con ciertos atributos de interés para el mercado: calidad, precio, facilidad de acceso, etc.

Páginas Web:http://www.degerencia.com
 http://www.camova.com.

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