¿Es necesario el Coaching?

Es muy normal hoy día oír hablar del termino “coaching” y, en muchos contextos empresariales todavía no están muy familiarizados con el término. Según el conferencista internacional Phillipe Rosinski: “El coaching es un proceso de entrenamiento personal que favorece el crecimiento personal y profesional, mediante la realización de ejercicios cuya finalidad es identificar situaciones o aspectos deficientes, identificando y ejecutando las mejores opciones de solución”.

El “coach” debe ser alguien que cumpla con las siguientes características, según el especialista Andrés Frydman:

· Un individuo con visión inspiradora y ganadora de trascendencia.
· Sentido de planificación continúa.
· Que se haga notar como líder a través del ejemplo.
· Que seleccione y desarrolle talentos.
· Que posea la disposición para generar entrenamientos a diario.
· Que se permita acompañar a sus subordinados al terreno.
· Poseedor de un una gran motivación personal y que la pueda transmitir al personal.
· Alguien disciplinado y comprometido.

En específico, les vamos a hacer llegar la información relacionada con el “Coaching Comercial”, su estructura según nos hace saber el conferencista internacional Andrés Frydman.

Para el Profesor Frydman, el circuito de “Coaching Comercial”, parte del diagnóstico de cada uno de los colaboradores, para luego pasar a un plan de gestión, que permita a cada uno de los individuos, saber qué hacer. Una vez hecho esto, hay que hacerles saber a los integrantes del equipo, la responsabilidad que tienen y comprometerlos con los objetivos pautados.

El “coach”, tiene el deber -como paso fundamental- de hacer seguimiento e ir midiendo la evolución de cada uno de las personas, para conseguir darles la retroalimentación necesaria y que se sientan en confianza y, de esta manera, cerrar el circuito con la reformulación de objetivos y nuevos planes de gestión, en los casos en los que sea necesario.

La comunicación juega un rol fundamental en el desempeño del buen “coach”, ya que mediante ésta, logrará hacerse entender y transmitir sus objetivos, bien sea para corregir o estimular al factor humano. El “feedback” (retroalimentación) con los entrenados, debe ser: de apoyo positivo y constructivo, realista, oportuno, descriptivo, además de especifico y agudo.

El “coach” planifica sus acciones para corregir a su equipo, una vez que detecta las carencias existentes y lo hace mediante las siguientes herramientas:

· El entrenamiento individual.
· El entrenamiento colectivo.
· El acompañamiento de apoyo (permite al “coach” ver como se maneja la persona y detectar fallas o puntos a mejorar).
· Acompañamiento de formación (acompañando al individuo para que vea como lo hace y adquiera destrezas).
· Trabajo en pareja (trabajo de complemento con un compañero que tenga mejores actitudes y del cual pueda aprender).
· Formación (hacer hábitos y formas de proceder mediante la formación profesional especializada).
· Delegación (este es el punto donde el “coach” delega funciones, para hacer de sus entrenados, personas integrales y completas en el campo de las ventas).

El “coach”, es un identificador de las carencias existentes en la labor que se desarrolle, el cual mediante esquemas de acción distintas, que van desde el entrenamiento personalizado hasta la formación profesional, logran hacer cambiar hábitos y formas de actuar, para hacer exitosa la labor que se realice y ser ejemplos a seguir, mediante el desempeño que se obtiene.

Y bajo estos conceptos, se deja ver que en algunos casos es necesario el “coaching” para mejorar el desempeño obtenido de determinados grupos de trabajo.

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