Para exportar hay que contar hoy en día, con un documento emitido por las autoridades gubernamentales en que se haga constar que el mercado nacional está suficientemente abastecido del producto que se pretende exportar, y que, por lo tanto, la exportación no generará desabastecimiento interno. La idea de fondo que subyace en ese tipo de requisito es que las exportaciones están constituidas por los excedentes que quedan después de que se ha abastecido adecuadamente el mercado nacional. Desgraciadamente, las cosas no funcionan en esa forma en el mercado internacional contemporáneo.
Por un lado, la eventual exportación de excedentes, conduce a tratar de enviar al mercado internacional el producto que no se pudo vender en el mercado nacional. En otras palabras, el repele, o el producto de menor calidad, y en una cuantía y en un momento incierto. En esa forma, con esa filosofía, es muy difícil conquistar y mantener mercados externos.
Las más de las veces los mercados de otros países requieren que el producto sufra algún grado de adaptación a las condiciones del país receptor. A veces ese proceso de adaptación se refiere a tomar en cuenta las costumbres y los gustos del país donde la mercancía va a ser finalmente consumida – fundamentalmente si se trata de alimentos- y eso pasa por que en el proceso productivo mismo se incorporen los elementos que satisfagan esas consideraciones. En otras ocasiones la adaptación se refiere a disposiciones legales del país que compra, tales como requisitos técnicos o sanitarios, que implican en última instancia la generación de un producto que tiene determinadas características que lo convierten en un producto sumamente específico. Hay veces también en que el proceso de adaptación al mercado final pasa por cuestiones muy formales, pero no por ello menos importantes, tales como la etiqueta o el empaque, que tienen que ir en idiomas diferentes al del país de origen, o incorporar detalles legales –en algunos casos el nombre o razón social del importador- todo lo cual lleva a que la mercancía que se produce con un destino nacional, no pueda ser enviada posteriormente a un país diferente. En síntesis, no es posible enviar al exterior aquello que el mercado nacional no fue capaz de absorber. Hay que enviar al exterior aquello que fue expresamente producido para ser vendido en un mercado determinado. Cada envío tiene que ser una suerte de traje a la medida del comprador. Hasta en la venta de productos altamente genéricos, tales como el petróleo, se tiene hoy en día que generar un producto que satisfaga exactamente las condiciones, los requisitos y las calidades impuestos por el importador. No se puede, por lo tanto, vender excedentes. Hay que exportar el resultado de líneas especializadas en el abastecimiento de determinados mercados objetivos.
Además de lo anterior, las empresas o los países importadores necesitan programar sus compras y necesitan, por lo tanto, que el exportador les asegure determinadas cantidades en determinados momentos no sólo del corto, sino del mediano plazo. Nadie puede salir al mercado internacional a vender una cantidad imprecisa de mercancías que quizás queden disponibles después de abastecer el mercado interno. Hay que asegurar y respetar rigurosamente los montos a ser vendidos y los plazos en que esas mercancías van a ser entregadas. La venta de excedentes, si bien es un fenómeno que tiene presencia en el mercado internacional, es un hecho eventual, que llena determinados nichos tan casuales como la propia oferta, que no obtiene los mejores precios, y que no genera una situación de mercado posible de sostenerse en el tiempo. Nadie puede proyectar su presencia o su inserción en los mercados internacionales contemporáneos por la vía de la venta eventual de los excedentes que le permita el mercado interno. Por lo menos, nadie que quiera que esa inserción sea exitosa y permanente.
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