La mejora de la gestión de la atención al cliente

“Según algunos autores, hasta un 70% de las
decisiones que adopta un cliente está
relacionado con la forma cómo son tratados”.

C. Martínez

La implementación de la mejora en las técnicas de atención al cliente, es uno de los componentes que mayor capacidad de diferenciación contribuye al proceso de ventas y más; p. ej.: servicio post-venta, prestigio, etc. La calidad en la atención al cliente es, además, necesaria e indispensable para garantizar la fidelidad del cliente.

Al respecto de la temática acá tratada, no siempre es fácil de definir lo qué es una atención de calidad al cliente, ni cuáles son sus componentes; pero -de acuerdo a los expertos en esta área del conocimiento- se pueden mencionar los siguientes atributos:

Confiabilidad. La capacidad de inspirar confianza es algo imprescindible para que la atención al cliente pueda ser definida como buena. Generalmente, se consigue cumpliendo lo que se promete, incluso superando las expectativas del cliente.

Credibilidad. Muy relacionada con la confiabilidad, se gana actuando siempre en interés del cliente y siendo honesto, aunque esto suponga, en ocasiones, perder una venta (puntual) ante un competidor deshonesto.

Profesionalidad. Cuando un vendedor no sabe lo que está vendiendo ni cómo lo tiene que vender, por mucha buena disposición que tenga, no será confiable ni creíble. Por ello, es importante contar con un programa formativo adecuado.

Disposición. Combinada con la diligencia, es tener una actitud orientada a satisfacer las necesidades y requerimientos del cliente, y hacerlo de manera rápida.

Cortesía. El trato cortés, en el sentido más amplio, de todas las personas de la empresa en todos los puntos de contacto (momento de verdad) con el cliente, por encima de cualquier condicionante personal, comercial o profesional, es otro de los puntos significativos. Es importante que esta cortesía sea creíble y natural, si es exagerada y artificial despertará sospechas.

Por otro lado, existen muchas creencias acerca de la calidad de la atención al cliente en función del tipo de comercio. Uno de los más conocidos es el de que el trato al cliente es más cercano en el comercio tradicional y más distante en los centros comerciales o grandes cadenas, y lo es más aún en los medios electrónicos (también llamados: escenarios virtuales).

Por su propio modelo, es más fácil y natural ofrecer un trato cercano en un comercio tradicional, ya que la clientela suele ser, en gran parte, habitual. También el tipo de venta que se hace en uno y otro lugar determinan una relación diferente. A pesar de que los sistemas de venta de uno y otro formato se van acercando, el proceso de venta (indiferentemente de si lo vendido es un bien o un servicio) en un comercio tradicional está planteado para ser dirigido por el vendedor. En una tienda de un centro comercial o una gran cadena es el montaje de la tienda y el producto el que dirige la venta, siendo la función del vendedor menos activa.

En el comercio tradicional, se ha visto aplicar durante años diferentes adjetivos a la atención al cliente que ofrecen: cercano, cordial, amable, familiar…

En algunos casos, estos adjetivos eran adecuados y se ajustaban a la realidad. En otros, había una gran distancia entre la percepción del trato que tenían el cliente y el vendedor. La razón es que la cercanía o la amabilidad son difíciles de administrar y para hacerlo correctamente se necesita un gran conocimiento del cliente.

Incluso, con la mejor de las intenciones, el trato que un día se percibió como excelente puede ser hoy percibido como molesto, intrusivo o inadecuado, sobre todo cuando una parte de la atención al cliente incluye un acercamiento personal (como acontece en los servicios médicos, odontológicos, laboratoriales y similares, donde suele haber un acercamiento o contacto extremo). Partiendo de que no hay dos personas iguales y de que hay muchos condicionantes que pueden intervenir en las reacciones de un cliente, pueden observarse alguno de los condicionantes más generales:

Mañana o tarde. Por la mañana es más fácil que el cliente tenga prisa, por lo que preferirá ser atendido rápidamente. Además, si es temprano, es probable que no tenga muchas ganas de charlar. Sin embargo, por la tarde pueden haber desaparecido estos condicionantes, aunque es conveniente estar atento al lenguaje corporal del cliente para saber interpretar señales de impaciencia, incomodidad u otras.

Solo o acompañado. El grado o el tipo de acercamiento aceptado por el cliente suele ser mayor, o simplemente diferente, cuando está solo que cuando está acompañado.

Laborable o festivo. En días laborables, la mayoría de los clientes están más ocupados y, por lo tanto, estarán menos receptivos a cualquier atención “extra”. En sábados o días festivos, estará más relajado, por lo que aumentará su receptividad.

Tienda vacía o llena. Cuando la tienda está vacía, se puede dedicar más tiempo tanto al proceso de venta como a otras atenciones extraordinarias, siempre estando atento al lenguaje corporal del cliente, para interpretar señales que puedan transmitir aburrimiento o tensión en el cliente. Si la tienda está llena, o hay clientes esperando, cualquier atención percibida como suplementaria puede incomodar al cliente que está siendo atendido y a los que están esperando.

Como se expresó antes, cada persona y cada negocio son diferentes, pero se pueden dar unas recomendaciones generales, como este decálogo extraído de: “Los Diez Mandamientos para la Gestión de Clientes”, de Kelly Mooney y Laura Bergheim: 1.Gánese mi confianza; 2. Inspíreme; 3. Simplifíquelo; 4. Déjeme a cargo; 5. Guíeme; 6. 24h/7d: disponibilidad total; 7. Conózcame; 8. Exceda mis expectativas; 9. Compénseme; y 10. Quédese conmigo.

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