Por Facundo de Salterain (*) –Una vez leí que “los cambios son mejor percibidos por los espectadores que por sus protagonistas”, como entiendo que Usted, mi apreciado lector, ha sido protagonista de los impresionantes cambios que se produjeron en su país lo invito a ponerse en posición de espectador y revisar un poco la historia reciente pasada.
Hace un poco más de 10 años ¿cuántas universidades había en su país y cuántos shoppings existían? Internet era un lujo muy moderno, las tarjetas personales no incluían la dirección del mail, los celulares eran del tamaño de un ladrillo sin posibilidad de quitar fotos ni siquiera mostrar colores, y comprar por Internet era una costumbre atribuida a fanáticos de Bill Gates.
¿Cómo iba a considerar mi nota en aquel momento, si le decía que en sólo 11 años íbamos a ver la fundación de varias universidades, iba a poder disfrutar de hermosos shoppings, en los cuales podría comunicarse mediante computadoras y verse y hablarse con alguien que estaba en cualquier parte del con mundo pagando menos de un dólar por hora? ¿Como iba a considerar mi opinión si seguía asegurándole que el mail iba a ser un apellido más, (hoy al firmar uno escribe nombre+apellido+email), que Internet dejaría de ser un lujo y que los celulares sacarían fotos, filmarían y estarían en manos de todos indiferentemente de su clase social y poder adquisitivo?. Por suerte, como no soy visionario ni futurólogo no escribí esa nota ni le llegó a Usted mi opinión porque sino seguro me hubiera tratado de loco optimista. Pues bien, hoy sigo sin la habilidad de conocer sobre lo que va a suceder en el futuro, pero me animo a decir que nos encontramos ante una nueva revolución basada en la información y, probablemente, provocará cambios en la organización de la producción, el trabajo y maneras de vivir comparables o más profundos que los que se produjeron con la revolución industrial del siglo pasado. En 10 años nuestra concepción del mundo convencional y de trato “cara a cara” sufrirá cambios inimaginables y este escrito no intentará darle la fórmula para el éxito pero si motivarlo a que empiece a generar anticuerpos para afrontar las crisis del cambio que ya esta en marcha.
Desde el celular hasta el televisor, pasando por la computadora, todas las tecnologías audiovisuales parecen converger en el espacio cibernético. Estas nuevas tecnologías de comunicación y de manejo de información acabarán integrándose en uno sólo y cambiarán tanto las relaciones laborales como las personales y pasarán necesariamente por los circuitos virtuales.
Revisemos un poco estos datos: 1. La Federación Nacional de Minoristas de EE.UU., (NRF, en inglés), realizó un estudio sobre las ventas de navidad del 2006 y entre los datos inherentes a esta nota encontré la información de la existencia de un 32% de ventas que han tenido un asesoramiento previo por Internet mediante el chat o la videoconferencia. (¡Impresionante!) 2. En un reciente estudio de Yahoo! y OMD Worldwide entre cibernautas de 11 países, se llegó a la conclusión de que los de 13 a 20 años son los mayores investigadores de productos en Internet aunque al final sean en su mayoría sus padres los que colocan su tarjeta para hacer las compras, (se viene la ola). 3. En España una investigación sobre el trabajo en negro no sólo desnudó el uso de muchas empresas de vendedores que trabajaban desde sus casas por Internet sino que en muchos casos se trataba de menores de edad de los que las empresas estaban concientes o que habían falsificado sus datos por Internet para anotarse en trabajos de tecnoventas. (todo cambio viene con sopresas) 4. Según la consultora estadounidense Forrester Research, en Latinoamérica las ventas al menudeo online crecerán 14% anual los próximos cinco años y alcanzarán los 629,000 millones en 2010. (y ojalá que una gran partecita de eso podamos venderla en Paraguay) 5. Los mayores cybernegocios de éxito en Paraguay son los dirigidos a los jóvenes. (los que serán los consumidores más importantes en sólo 10 años).
En fín, más claro echémosle agua, las empresas deben empezar a contar con “Contact Centers” equipados con Internet y celulares, iniciar un plan de incorporación de tecnovendedores que trabajen desde su casa y así anticiparse para ganarle a la competencia en el surf sobre esta ola de revolución digital.
Por suerte como todos las herramientas la virtud de su uso está determinada, no por la herramienta sino por la mano que la utiliza. En esta lógica, una fuerza de Tecnovendedores está desarrollándose desde distintas perspectivas:
· la búsqueda de una mayor eficacia organizativa, sobre todo apoyada en la mejora de las comunicaciones con vendedores que ya eran móviles, y que mantenían una comunicación con sus gerentes siempre por Chat o celular
· reducir costos, mediante la sustitución de viáticos o la reducción de las estructuras físicas de la empresa, etc. Con este sistema será más fácil encontrar vendedores sólo a comisión y que no generen más gastos que una seña de Internet.
· acceder a un mercado laboral más amplio, encontrando mejores profesionales que se puedan dedicar a la venta sin condicionantes por el lugar de residencia de los mismos, o por su ocupación profesional no constante que no le permitiría cumplir con un horario laboral.
· y en esta misma lógica, permitiendo a distintos vendedores a desarrollar su labor sin necesidad de trasladarse de residencia, con el interés añadido que de esto resulta cuando esa migración se evita en zonas rurales con peligro de despoblamiento.
Finalmente y para agregar más información que fundamente mi opinión, mientras escribía esta nota no dejaba de cambiar mis ventanas en el Windows y observar cómo se habla de productos en los foros sin que los vendedores de esas empresas estén actuando en la conversación, lo que me indica que a ellos y a sus gerentes se les esta escapando la tortuga, (en referencia a la fábula de la liebre y la tortuga).
Claro, aún usted no va a disfrutar todos los beneficios, si contrata hoy un tecnovendedor. Todavía no está el cambio desarrollado en su cumbre, los jóvenes de la era virtual, van a cambiar el Paraguay de las ventas recién en 5 años, igualmente le escribo esto ya que me imagino que si usted lee una revista de contenidos empresariales es porque desea estar informado para planificar su éxito y anticiparse al mismo. Ahora recuerde y piense en lo rápido que pasaron los últimos 5 años y se preocupará desde ahora como yo.
«Los hechos no dejan de existir sólo porque sean ignorados»
Fuente: http://www.degerencia.com/articulo/los_nuevos_tecnovendedores
(*) Facundo de Salterain: Conferencista motivacional de alto impacto residenciado en Paraguay. Autor del libro “Locos por Las Ventas”.
Enlace: http://www.degerencia.com/desalterain
