La base de la venta exitosa es la construcción de confianza que se va creando en el proceso de compra. El constructor de esa confianza es el vendedor quien ayudará a minimizar los temores del comprador en la hora de la toma de decisión de la compra.
Los pasos para crear esta confianza los definimos en los: "8 MOMENTOS DE VENTA"
1) EL NO VENDER
El primer MOMENTO DE VENTA es el "NO VENDER". Ya que debemos de escuchar para comprender la necesidad del cliente y la visión de su negocio que son la clave del entendimiento profundo de la razón de compra y de poder satisfacer las necesidades, además de construir relaciones de negocios duraderas.
"TIP'S":
o Escuchar al cliente
o Hacer preguntas ("La pregunta")
o Captar la necesidad del cliente
o No trate de "solo" vender en la primera visita
o Busque "los detalles"
o Entender el negocio de nuestros clientes (¿Por qué existen? ¿Qué necesidad satisfacen? ¿Que podemos hacer para ayudarle a satisfacer esas necesidades?), etc.
"El arte de vender es cuando el cliente compra sin notar que le hayamos vendido" Dr. Habib Chamoun-Nicolás
2) LA PREGUNTA
En este segundo MOMENTO DE VENTA, es importante formular preguntas abiertas y cerradas antes de la primera visita, en la búsqueda de la necesidad del cliente, en la presentación inicial, en la propuesta de negocios.
o Abierta - Obtener una idea de la situación en general
- Entender las necesidades
o Cerrada
- Especifica
- Obtención de datos
3) EL ANÁLISIS
Hacer un ANÁLISIS de las fortalezas y debilidades de la competencia y de nuestra empresa con respecto al proyecto específico en cuestión es otro MOMENTO DE VENTA. Así como entender ¿Por qué nosotros?, ¿Cuál es el factor determinante que nos diferencia del resto?
o Productos y servicios
o Cliente
o Competencia
o Proyecto en cuestión
o Mercado
4) LA SELECCIÓN
Este MOMENTO DE VENTA es de suma importancia, seremos selectivos ya que filtremos los prospectos: malos ó buenos está comprobado que podemos aumentar nuestro índice de bateo al menos en un 30%.
A continuación mostramos las preguntas que debemos de hacernos en la selección para validar la veracidad del prospecto y la probabilidad de convertirse en cliente:
o ¿Cómo nos enteramos?
o ¿Existe oportunidad?
o ¿Podemos competir?
o ¿Podemos ganar?
o ¿Vale la pena?
5) LA ESTRATEGIA
Estrategia de la Primera visita. Debemos de tomar en cuenta:
- ¿Quién estará por parte del cliente?
- ¿Qué decir y en que orden?
- ¿Qué necesitamos saber del cliente?
- ¿Qué queremos hacer en la visita, al entrar y al salir?
- ¿Cómo romper el hielo?
Estrategia de la Presentación
- ¿Cuál es el objetivo? (Persuasivo o Informativo)
- ¿Qué elementos debe de contener?
- ¿Cuál es la audiencia?
- ¿Qué queremos hacer en la visita, al entrar y al salir?
- ¿Cómo romper el hielo?
Estrategia de la Propuesta
- ¿Cuáles son los tomadores de decisión que evaluaran la propuesta?
- ¿Qué elementos debe de contener?
- ¿Cuál es la audiencia?
- ¿Qué queremos incluir y que no, en la propuesta?
- ¿Cómo romper el hielo?
6) EL PLAN
Este MOMENTO DE VENTA lo podemos visualizar como la suma de todos los MOMENTOS en un MAPA de acción
o ¿Qué pasos a seguir?
o ¿En qué secuencia?
o ¿Con quién y cómo?
7) LA ACCIÓN
Esta es la diferencia entre una venta exitosa y una no exitosa, debemos de conocer "CUANDO" es el MOMENTO DE ACCIÓN
o No esperar a que el cliente nos de el "SI"
o Ayudar al cliente a tomar la decisión
8) EL CIERRE
Este es un MOMENTO DE VENTA que se convierte en un MOMENTO DE CIERRE y estas son las características:
o Puntual
o Específico
o Enfocado al detalle
Dirección-E: hchamoun@keynegotiations.com
