Obtenga el sí

Título: Obtenga el sí
Autor: William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton
Editorial: Gestión 2000
Categoría: Habilidades Directivas
Publicación del Libro: 23/03/2011
Publicación del Resumen: 03/05/2011
Código ISBN: 9788498751079

Síntesis del contenido del resumen:

A pesar de que cada día se negocia más, no es fácil hacerlo bien. Las estrategias que habitualmente se utilizan en la negociación suelen dejar a la gente insatisfecha, agotada o alienada.

Hay dos formas dominantes de negociar: la blanda y la dura. El negociador blando quiere evitar el conflicto personal por lo que hace concesiones fácilmente. Quiere una solución amistosa pero, sin embargo, casi siempre termina siendo explotado y sintiéndose amargado. El negociador duro considera cualquier situación como una lucha de voluntades, en la que la parte que adopta las posiciones más extremas y las mantiene durante más tiempo es la que triunfa. Quiere ganar, pero, con frecuencia, termina por provocar una respuesta igualmente dura que le agota a él y a sus recursos, y que lesiona su relación con la otra parte.

Sin embargo, existe una tercera forma de negociar, ni dura ni blanda, sino las dos cosas a la vez. Es un método de la negociación basado en los principios desarrollados en el Proyecto Harvard de Negociación y que sirve para decidir asuntos, cuestiones y temas. Se fundamenta en nuestras circunstancias, y no necesita pasar por un proceso de regateo en que cada parte dice lo que hará y lo que no hará. Nos sugiere que, siempre que sea posible, busquemos los beneficios mutuos; y que cuando los intereses entren en conflicto, insistamos en que el resultado se base en ciertas normas o criterios justos, independientes del deseo o la voluntad de las partes. El método de la negociación basada en los principios es duro con las circunstancias y blando con las personas. No emplea trucos ni poses afectadas. Nos enseña la forma de obtener aquello a lo que tenemos derecho sin dejar de ser honrados. Nos permite ser justos mientras nos protegemos contra aquellos que se aprovecharían de nuestra honestidad. De este método de negociación basada en principios es de lo que trata el presente libro.

Índice de contenidos del resumen:

Introducción – Separar a las personas del problema – Centrarse en los intereses, no en las posiciones – Inventar opciones para beneficio mutuo – Insistir en que se utilicen criterios objetivos – ¿Qué pasa si los otros son más poderosos? – ¿Qué pasa si no quieren seguir el juego? – Conclusión.

Los Autores:

William Ury fue cofundador y director asociado del Harvard Negotiation Project. Durante más de tres décadas ha ejercido de asesor y mediador en conflictos bélicos, políticos y empresariales en Oriente Medio, los Balcanes, la Unión Soviética y Venezuela. Ha sido asesor de la Casa Blanca, imparte conferencias en todo el mundo y colabora en The New York Times, el Financial Times y la BBC, entre otros.

Roger Fisher ocupa la cátedra Samuel Willston de la facultad de Derecho de Harvard y fue cofundador y director de Harvard Negotiation Project. Es autor de varios libros y miembro del consejo editorial de la Cambridge Review of International Affairs.

Bruce Patton fundó junto a Fisher y Ury el Harvard Negotiation Project, institución de la que fue director hasta 2009. Es profesor de la facultad de Derecho de Harvard y autor de numerosos libros y artículos sobre negociación.

Fuente: http://www.leadersummaries.com/bookinfo.php?id=395

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