Tecnología y marketing. Uso de la tecnología en mercadeo

Entre las actividades diarias de una empresa, sobre todo en pequeñas y medianas, quizás la que requiere de un trabajo de mayor constancia y perseverancia, sea la de mercadeo.

La metodología tradicional de tener un vendedor o grupo de vendedores dedicados a la tarea de promocionar, ofrecer, asesorar y vender los bienes, productos y servicios de la empresa es aún válida. No obstante, actualmente, la competencia y la demanda es más especializada, con consumidores más informados y más exigentes. Pero, para ser más eficiente, se requiere que con un menor número de vendedores, se de un mejor servicio a un mayor número de clientes y consumidores. Esto sólo se podrá lograr con la incorporación de la tecnología.

¿Cómo se puede utilizar la tecnología de una forma práctica y sencilla para mantener y reforzar el mercadeo en la empresa?

La primera respuesta que se puede venir a la mente es el uso de Internet, enviando correos electrónicos. Esto no es suficiente, si se toma una lista de direcciones sin tener conocimiento de su procedencia y se les envía un correo ofreciendo los productos o servicios de la empresa; el efecto que se genera es crear una mala imagen de la empresa al ser catalogado como correo basura.

El primer paso para efectuar las actividades de mercadeo, utilizando tecnología, es crear una base de datos con información de nuestros contactos o posibles clientes, ¿A quién quiero contactar? y ¿Qué le voy a ofrecer? deben ser las primeras preguntas.

La base de datos viene siendo una lista de los nombres de las empresas o clientes junto con los datos de contacto, correos electrónicos, números de teléfono, direcciones físicas…

En principio esta información puede estar en papel, pueden ser tarjetas de presentación, lista de personas registradas en un evento, en la recepción de un hotel, rifas, boletos, en las facturas de venta o en cualquier otro papel con datos básicos. También puede estar en una computadora en una lista en excel o en word o cualquier otro formato.

Para poder utilizar estos datos de una forma eficiente, el siguiente paso es trasladarlos a un medio electrónico de forma ordenada, es decir, en una computadora en tablas indexadas, lo que se conoce como base de datos.

Para que sirva a las actividades de mercadeo, se debe segmentar la base de datos, especificando por cada registro los gustos y preferencias de cada persona, empresa o contacto; se puede acompañar con información relacionada a las últimas compras o solicitudes pendientes por entregar.

Con esta información ya se puede establecer una estrategia de mercadeo; es decir, ofrecer a cada quien sólo lo que le interesa; para esto se diseña el mensaje a enviar a cada contacto y como se va a presentar la información.

Una base de datos debidamente segmentada representa el punto de partida para contactar a los potenciales clientes. Desde este punto cabe la pregunta: ¿A través de cuál medio o canal se puede contactar al cliente? Para esto existen varias opciones, que van desde el uso del teléfono por medio de un “call center”, hasta el envío de correos electrónicos personalizados y con seguimiento, lo que permite conocer cuáles contactos han abierto el correo y en qué momento; con esta información se puede contactar a las empresas o personas que se han mostrado interesadas en la promoción, ofertas, servicios y productos de nuestra empresa.

En general, es usar las mismas herramientas que ya se disponen. La diferencia la hace la estrategia con la que se articulan las actividades de mercadeo y cómo usar estas herramientas para incrementar la eficiencia y eficacia de la fuerza de ventas.

En este proceso existen pormenores a resolver, así como también la decisión acerca de cuál es la mejor vía para comunicarse con el cliente, cómo registrar esa información y el diseño de la base de datos. Una alternativa es recurrir a empresas consultoras de mercadeo que puedan orientar la estrategia en un servicio integrado.

El uso de la tecnología es lo que permitirá que, con pocos recursos, se pueda tener un contacto directo y constante con el cliente; solamente es saber cómo orquestar estas herramientas en una estrategia de mercadeo directo.

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