Canales de venta de guerrilla, servicios con marca blanca, negociar márgenes…

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Vender más en tiempos de crisis
Está claro que la única opción para sobrevivir a la crisis es vender más. Y la clave está en competir en servicio más que en precios. Hemos encontrado a 20 emprendedores que están consiguiendo vender más este año y les hemos preguntado qué estrategias les han permitido generar más ingresos.

Ninguno de ellos te va a contar que le ofrezcas facilidades financieras a tus clientes. Te proponen soluciones reales para problemas reales. Se trata de ingresar más, no de vender a cualquier coste. Ya sabes lo que te estás jugando. El 99,8% de las empresas que han desaparecido en el primer trimestre de 2009 –nade menos que 88.310 negocios– son Pymes.

Contratos en exclusiva
Fórmulas como ésta te evitarán tener que entrar en guerras de precios con tu competencia: consigues diferenciar tu servicio o tu producto sin tener que tocar los precios.

¿Qué ocurre si ya ofreces una ventaja competitiva? ¿Y si, además, tus clientes ya saben que tu producto es mejor? ¿Qué haces para vender más cuando estos mismos clientes están recortando sus gastos y se lo piensan más de dos veces antes de gastar dinero? ¿Y si esos mismos clientes tienen ahora tiempo de sobra para analizar absolutamente todas las ofertas que les ponen sobre la mesa? ¿Y si incluso están dispuestos a escuchar a tu competencia que trata de seducirles vía precio?
A Román Francesch, fundador y director general de e-Controls, una empresa especializada en domótica para hoteles y hospitales, le funciona cerrar contratos en exclusiva; una decisión, asegura, que “no tomaría si el mercado se encontrara en otra situación”; sin embargo, en la actualidad le ayuda a cerrar ventas.

“Seguimos en la línea de diferenciar nuestros productos y de intentar convencer a los clientes de nuestra ventaja competitiva. Pero ahora estamos viendo que los clientes se están moviendo más, que todas las empresas están estudiando qué más pueden añadir a sus productos para hacerlos diferentes. Y, sobre todo, los clientes tienen una mayor disposición a escuchar. Ahora disponen de un tiempo extra que antes no tenían. Cuanto más grande es la empresa, más te presiona para que hagas algo en exclusiva para ellos, y es ahí donde más posibilidades de venta encuentras”, apunta.

Evalúa los contras
“Ahora bien, hay que ver dónde estoy, qué puedo conseguir con este nicho de mercado y qué ocurriría si me bloqueo con un contrato de exclusividad, ya que tengo que valorar qué es lo que pierdo”, matiza.

“No hay que perder de vista que somos el vehículo para llegar a un fin, no los chóferes. Hacer algo exclusivo para un cliente tiene más contras que pros. Por eso la recomendación es evaluarlos. Al final, ofrecerle algo al cliente y cerrar el acuerdo de que no se lo venderás a tal o cual empresa de la competencia, ayuda”, continúa Francesch.

Aprovecha los canales de venta de tus socios más potentes
Otros canales de venta
Únicamente un 18,7% de los consumidores opta por comprar más barato, según un estudio de la agencia Saatchi. Y un 6% consume como si nada ocurriese.

¿Te has parado a pensar que si no tienes suficiente músculo financiero para entrar en un nuevo canal de venta, a lo mejor puedes hacerlo a través de acuerdos con socios y trabajar con ellos a comisión? Puede que este año (y el que viene) no sea, precisamente, el mejor para la apertura de todos esos centros propios que parpadean en el apartado de expansión de tu plan de negocio.

Una solución de este tipo te permitiría continuar vendiendo sin afrontar una fuerte inversión, sin tener que amortizar esa inversión y sin esperar a ver si la demanda responde. Es por lo que ha apostado Timo Buetefisch, fundador y director general de Cooltra, un negocio barcelonés de venta y alquiler de scooters que ha llegado recientemente a un acuerdo con Repsol para vender y alquilar sus motos a través de 1.500 puntos de venta. “Estamos creciendo e incrementando la facturación en los puntos de venta indirectos… que no era nuestra idea inicial. Antes sólo queríamos crecer con establecimientos propios. Ahora hemos llegado a acuerdos de colaboración sin incrementar el coste. No son gastos fijos –sólo pagamos las comisiones–, lo que nos ayuda a contener ese capítulo e ingresar más”, explica.

Venta a colectivos
Pero esa es sólo una estrategia para aprovechar el canal de venta de un socio. Hay más. Como la venta a través de colectivos. Cooltra lo ha puesto en marcha con el Fútbol Club Barcelona (FCB). Esta empresa ha comprado la licencia del FCB y ha sacado una línea de productos exclusiva para los socios del club.

“Nos permite ofrecer nuestros productos a través de los medios de comunicación del club (por ejemplo, la revista de los socios o el canal de televisión) y aprovechar estos canales de venta”, apunta Buetefisch.

Bautízalas y certifícalas
Líneas de negocio
Los manuales de ventas desafortunadamente no se detienen en cómo adaptarse a los cambios de los ciclos económicos. Afectan y lo hacen de forma diferente en función del sector. No explican, por ejemplo, que en tiempos de crisis proliferan profesionales autónomos que entran en tu mercado rompiendo precios. ¿Y qué puedes hacer entonces? Convertir cada línea de negocio en una marca independiente. “Las épocas de crisis revitalizan la oferta de los profesionales freelance. Así, en tiempos de vacas flacas cobra más importancia la especialización. Y al ser una empresa –y más cara–, tienes que aportar algo más”, plantea Gloria Ostos, socia del Grupo Ostos & Sola. ¿Cuál ha sido su estrategia? “Hemos desarrollado distintas marcas para cada línea de negocio teniendo en cuenta el perfil de los clientes. Así han nacido Emerge, para las estrategias de comunicación corporativas, y Participa, para las de comunicación política y social. Además hemos dejado de subcontratar una línea de negocio y la hemos puesto en marcha nosotros: una productora de cine y de spots de televisión, Encuadra. Y también hemos creado una empresa nueva de inversiones responsables en distintos países”, resume Gloria Ostos.

Sello de calidad
“Como apoyo, hemos establecido una certificación de calidad. A nivel interno, el objetivo es conseguir garantizar una gestión eficiente (no sólo contención de gastos) y normalizar procedimientos al igual que en la industria. De puertas afuera, un sello de calidad demuestra que te preocupas por ofrecer un servicio de calidad. Esto le transmite seguridad al cliente y a ti te sirve como carta de presentación: es un acicate para darle garantías a los clientes potenciales, y les ayuda a contratar”.

Para leer el artículo completo, con todos sus interesantes pormenores, visitar el sitio Web:
http://www.emprendedores.es/empresa/informacion/como_vender_mas_en_tiempos_de_crisis/como_vender_mas_en_tiempos_de_crisis

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