Divide y Vencerás

(*) Marta Quijano Ramos – Como ya sabéis, los clientes presentes y pasados son la forma más rápida y segura de conseguir nuevas ventas, ¿pero cómo conseguir nuevas ventas y además de clientes nuevos?

La clave está en las colaboraciones y cooperaciones empresariales, se trata de que tu oferta esté recomendada por la empresa a la que esos clientes ya compran habitualmente, pero que a ti nunca te han comprado nada.

Por supuesto que esta alianza debe ser beneficiosa para ambas partes, ya que nadie te abrirá las puertas de sus Bases de Datos de Clientes sin obtener nada a cambio. Dependiendo de la división de tareas entre ambas partes cada una se llevará el porcentaje proporcional al trabajo realizado. En este sentido los porcentajes deben medirse de una manera justa, teniendo en cuenta que si la empresa colaboradora no hubiese participado los ingresos que obtienes con estos nuevos clientes nunca se hubiesen generado.

Por otro lado si la alianza es con empresas que tienen productos complementarios a los tuyos, mucho mejor, conoceréis muchas empresas que ya lo hacen como por ejemplo una empresa de vestidos de novia que establece colaboraciones con lugares de celebración de banquetes de boda, pastelerías o joyerías; no es nada nuevo, ¿verdad? ¿y por qué no lo haces?

Porque el mayor temor de establecer este tipo de colaboraciones y cooperaciones empresariales es que si recomiendas a otros no te van a comprar a ti. Eso en la práctica no sucede porque los servicios que se recomienden serán o bien complementarios con lo cual el cliente seguirá teniendo la necesidad de ambos o bien totalmente diferentes de los tuyos (no relacionados con tu sector) con lo que tus ventas no tienen por qué peligrar.

¿Quién dijo miedo?

(*) Secretaria General Club de Marketing de Málaga, España
Fuente: http://www.puromarketing.com/13/10797/divide-venceras.html

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