El ABC de las negociaciones inmobiliarias (Parte III)

4. Tomar un receso para planear estrategia

4.1 No se apresure a cerrar un trato.
A veces para el “broker” no vale la pena presionarse y cerrar el negocio, sobre todo si necesita ayudar al cliente a analizar las opciones. Sin embargo, existen ocasiones en que hay que acelerar el trato, por que el cliente se puede arrepentir o buscar otras opciones.

4.2 Tómese un momento antes del cierre.
En ocasiones, el “broker” se siente acorralado entre el cliente y el dueño del inmueble; en esos momentos es recomendable tomar un receso y repensar el negocio.

4.3 Déle oportunidad a la contraparte de respirar.
En una negociación exitosa de una nave industrial, el “broker” representando al cliente pidió, que la reunión en curso terminara y se continuara al día siguiente. El “broker”, representando al dueño de la nave industrial, estaba muy presionado en la reunión y sintió un gran alivio cuando el “broker”, representando al cliente, pidió continuar la reunión el día siguiente. Hay que tener la sensibilidad de observar al otro y saber cuándo “estirar” y cuándo “aflojar”, dependiendo de las reacciones de la contraparte.

4.4 No se presione por ningún motivo.
La presión puede provocar errores, aunque existe gente que es más eficiente trabajando bajo presión; es recomendable no presionarse al adoptar una decisión importante.

5. Proponer

5.1 Subestimarse o sobreestimarse es muy común.
A menudo escuchamos de los “brokers”, expresiones como las siguientes: “Pude haber pedido más”, “sacrifiqué mi comisión”, “no debería haber sido tan duro, se me fue el cliente”, “tengo esta propiedad sin rentar por cinco años, algo debo de estar haciendo mal”. Las primeras dos expresiones, son típicas de subestimarnos y no valorar nuestra postura; y las dos últimas, son todo lo contrario, reflejan una postura dura y en donde nos sobreestimamos. Tanto una postura como la otra, no son buenas; es mejor tener una postura flexible y abierta a escuchar al cliente.

5.2 Buscar soluciones justas es más apropiado.
En cualquier negociación inmobiliaria es de suma importancia, buscar soluciones que sean justas para las partes, sobre todo con clientes de largo plazo, con relaciones repetitivas. El “broker” profesionista ideal, tiene entre otras características, ser objetivo, flexible, solucionador de problemas, entusiasta, motivador, honesto, ético, etc.

5.3 Dudar de la intuición es a veces necesario.
Aunque muchas veces las “corazonadas” nos indican que dirección tomar y es bueno escucharlas, en otras ocasiones es mejor no escuchar a nuestra intuición. En una ocasión, entrando el dueño con el “broker” representante del dueño a una oficina del cliente, en donde se encontraba el cliente y el “broker” representante del cliente; en los primeros contactos de esta visita, el cliente se le quedó viendo con una mirada al “broker” del dueño, como diciendo: “y tú, ¿qué estás haciendo aquí?” Al percibir esto el dueño, con su “corazonada”, le pidió al “broker” que no estuviera en la reunión. En efecto, ese “broker” y ese cliente ya habían tenido experiencias previas, y el “broker” tenía mala reputación con ese cliente. El dueño solucionó la situación, involucrando a otro “broker” con ese cliente. Aunque en este caso fue bueno que el dueño escuchase su corazonada, no podemos generalizar.

5.4 Ayude al otro a adoptar la decisión.
En nuestras culturas de clientes indecisos, es necesario que el “broker” adopte la decisión por su cliente. En ocasiones, si dejamos al cliente decidir en las opciones que el “broker” le ha presentado, pueden pasar semanas sin que el cliente adopte la decisión. Es muy bueno utilizar tácticas de negociación, como el ultimátum, entre otras, sobre todo cuando el cliente tiene toda la información para tomar la decisión y se encuentra indeciso.

6. Acordar

6.1 Ya que se llegó al acuerdo, es muy importante acordarlo por escrito.
La cuota del mantenimiento de la sociedad de vecinos de la nueva casa que acabamos de comprar, los seguros contra terceros que debemos de cubrir en la renta de la nave industrial, gastos inesperados que no tomamos en cuenta a la hora de la negociación, son entre muchas de las cosas que se quedan sin discutir y, por ende, sorprenden a las partes después de haber firmado el contrato de compra/venta o de arrendamiento.

6.2 Puntos en los que se llego al acuerdo.
Es de vital importancia poner por escrito los puntos en los que estamos de acuerdo. ¿Qué es lo que incluye nuestra renta de la casa, o de la nave industrial? etc. Por ejemplo, quizás dentro de la cantidad de la renta mensual esté incluido el mantenimiento y limpieza de la nave industrial.

6.3 Puntos en los que no se llego al acuerdo.
Es aún más importante saber, qué es lo que no incluye nuestro contrato de arrendamiento o de compra/venta. ¿Quién paga, qué gastos si y qué gastos no están incluidos? Evitemos las frases comunes: “yo pensé que incluía también los gastos de vigilancia”

7. Verificar

7.1 Un acuerdo sin verificación es un conflicto potencial.
Al verificar lo que se incluye o no se incluye dentro del acuerdo, es cuando sobresalen las diferencias que ambas partes tienen. En una ocasión, al verificar si los gastos de mantenimiento y vigilancia estaban incluidos en la propuesta, el “broker” se dio cuenta que su cliente requería mayor vigilancia de lo acostumbrado por el parque industrial. Tiempos extras no estaban incluidos en vigilancia. Al verificar esto, se hizo una propuesta más a la medida del cliente y se evitó el conflicto futuro por malos entendidos o falta de verificación.

7.2 Replantéese la estrategia inicial.
Cuando descubrimos que el cliente espera más de lo que ofrecemos, es tiempo de cambiar la estrategia. Quizás no entendemos la verdadera necesidad del cliente y las peticiones extras del cliente son objeciones o barreras que esconden el verdadero interés del cliente.

7.3 Verificar acuerdos ayuda a evitar renegociaciones.
Se requiere de mucha valentía, por parte del “broker”, en la etapa de verificación de acuerdos. Muchas veces ya que el “broker” acordó con el cliente, no quiere verificar por temor de perder el “SI” que acaba de obtener. Sin embargo, es muy factible la renegociación del acuerdo, si no se verifica a tiempo.

8. Ejecutar

8.1 Dejar las cosas a medias es un mal hábito.
Muchos “brokers” son excelentes vendedores y se pierden en los detalles. Es decir, no aterrizan y ejecutan lo que han negociado con el cliente. La falta de ejecución es parte de la falta de seguimiento.

8.2 Muchos acuerdos se quedan a medias por que no se ejecutan.
Entrevistando a una centena de “brokers” nos confirman, que su “talón de Aquiles”, (el punto más débil del proceso de negociación), ha sido la ejecución y el seguimiento.

8.3 Estamos llenos de buenas intenciones pero de pocas acciones.
El “broker” ideal es aquel que actúa con hechos y no sólo con palabras. Es coherente con lo que dice y hace. Es lógico y metodológico en la venta/ compra o renta de inmuebles.

9. Confirmar acuerdos

9.1 La opera no se termina hasta que la ultima cantante termina de cantar.
En la industria de bienes raíces, el proyecto no se vende o compra hasta que se pone la primera piedra y suena la máquina registradora. Confirmar qué es lo que hemos vendido, comprado o rentado es básico, para mantener un buen canal de comunicación entre cliente/ proveedor y fomentar las relaciones del largo plazo.

9.2 Un acuerdo no es acuerdo si no se confirma al detalle.
Los finiquitos de la construcción son tan importantes, que si no se toman en cuenta, son la parte que retrasa las entregas y por ende, incrementa las penalidades. Es muy importante confirmar todo detalle.

*El Dr. Habib Chamoun es autor de los libros: ‘Trato Hecho’ 2da edición; ‘Desarrollo de Negocios’, 3ra edición; ‘DEAL’, 3ra edición y ‘Negotiate like a Phoenician-Discover Tradeables™ 2007’.

Dirección-E: [email protected]

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