El Gerente y la Persuasión

El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón.
Blaise Pascal

La Gerencia debe prestarle mucha atención al rol de la persuasión. La necesitará mucho en el desempeño de su cargo, sobretodo, considerando sus interrelaciones con el recurso humano bajo su responsabilidad.

Considérese, que la persuasión es un intento deliberadamente ejercido por parte de una persona o grupo, para cambiar las actitudes de otra/s persona/s.

La gerencia debe adentrarse en el alcance de la persuasión, en lo que le puede ayudar en influir en su recurso humano, a favor de los objetivos que quiere alcanzar e involucrar a todos.

‘suite101.net’, señala, que el poder de la persuasión es tan grande y significa influir o inducir a alguien, para que actúe de cierta manera o haga algo que queremos que haga. Es modificar las creencias, valores, o actitudes de nuestro receptor mediante la comunicación. Es algo así como convencer a alguien con argumentos, y para lograrlo es necesario saber escuchar, ser simpático, tener carisma y credibilidad.

Un buen gerente, plenamente identificado con su rol y de lo valioso que saber influenciar, motivar, definitivamente no puede ignorar lo que la persuasión le puede favorecer en su desempeño, y recordar los elementos básicos de ésta, que como lo expone ‘usuarios.multimania.es’, los antiguos retóricos distinguían tres elementos como pilares de la persuasión: el Ethos; eso es, la bondad moral del mensaje y, por extensión, de quien actúa como fuente de información o persuasión. El Logos eso es, los argumentos. Y el Pathos, las emociones que dan soporte a los argumentos. Este enfoque no ha sido superado, aunque sí ampliado. La retórica clásica analizaba muy bien al orador, pero olvidaba aspectos tan importantes como son el receptor del mensaje, el mensaje en sí mismo, y el canal utilizado.

Los estudios actuales sobre la persuasión, dan una importancia crucial a la fuente de la que parte la acción persuasiva. La fuente debe ser creíble para que el mensaje tenga efecto.

Un mensaje es legítimo, si quien emite el mensaje está socialmente legitimado para hacerlo; es decir, tiene autoridad moral o institucional. Para saber si un mensaje es legítimo, podemos formularnos la pregunta: ¿Tiene esta persona autoridad para decir lo que dice? Si la respuesta es afirmativa, el mensaje es legítimo.

Un mensaje es persuasivo, si el mensaje moviliza emociones o cogniciones capaces de transformar una actitud. Muchas veces un mensaje es persuasivo pero poco competente.

La gerencia debe saber utilizar los recursos persuasivos como los menciona ‘usuarios.multimania.es’ :

Persuasión identificativa: El deseo de ser parecido a una persona, o la pertenencia a un grupo, son aprovechadas para modificar actitudes y conductas del individuo. («Si no actúas así, estarás mal visto», «Quién no haga esto, traiciona al grupo», «Todo el mundo hace esto», «No nos defraudes, haciendo tal cosa», «Nos sentiremos orgullosos, si haces esto»).

Persuasión normativa: Las normas implícitas o explícitas del grupo o de la persona, promueven el ajuste o cambio de actitud o conducta. («Las normas del buen hacer, obligan moralmente a», «Las personas con tu tipo de responsabilidad, tienen la obligación de»).

Persuasión argumentativa: La orientación hacia el beneficio, sea éste del tipo que sea, promueve el cambio de actitud o conducta. («Os propongo lo siguiente…cuyos beneficios serían…», «Si hacemos esto, nuestra vida será más placentera», «El coste de no actuar, es superior al de actuar»).

El gerente, si se lo propone, puede ir cultivando poco a poco su persuasión, tomar en cuenta algunas sugerencias que, por ejemplo, señala ‘ucv.inusev.org.ve’, cuidar: La presencia física (las personas con buena presencia tienden a ser más convincentes), la seguridad en uno mismo (quienes se muestran firmes en sus convicciones y en su tipo de vida tienen más posibilidades de ser persuasivos), la autoestima (tener un buen concepto de uno ayuda a querer a los demás y a resultar más cercano y convincente), la comunicación no verbal (la influencia interpersonal se mide también por la capacidad comunicativa de nuestros gestos, posturas y miradas), y, sobre todo, la capacidad de escuchar y comprender al otro (saber captar, mediante la escucha activa y la actitud abierta, la situación de la otra persona en ese momento, qué necesita y qué es lo que le podemos ofrecer).

Se dice, además, que conviene que cambiemos nosotros mismos, antes de intentar modificar las opiniones y conductas de terceros. De ahí, lo efímero e improductivo de ciertas persuasiones, basadas en técnicas superficialmente adquiridas que ejecutan individuos, que no han ellos mismos cambiado lo suficiente para desarrollar las cualidades persuasivas.

*Fuentes debidamente especificadas

(*) Docente universitario de Postgrado

Web: www.carmorvane.com

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