Los gigantes de las ventas

Los gigantes de las ventas

por Tom Sant

Enseñanzas de los pioneros de la venta profesional

Descripción

La venta profesional es la invención norteamericana más importante del siglo XX. Más importante incluso que el teléfono, el avión o el ordenador, ya que sin saber cómo vender todos estos inventos, las industrias centradas en su desarrollo no hubieran podido crecer con la rapidez que conocemos. Sin los métodos profesionales de venta, el desarrollo de la sociedad y de la economía norteamericanas y, por extensión, mundiales, se verían retrasados. La venta profesional ha sido el principal motor de la economía mundial en los últimos cien años.

Los grandes genios de ventas aprendían a vender de una manera efectiva descubriendo aquellas técnicas que mejor funcionaban. Sus conocimientos no se adquirían en laboratorios ni fueron motivados por una curiosidad intelectual abstracta, sino que nacieron en oficinas, tiendas o salas de reuniones, donde las decisiones de compras se tomaban diariamente y cuyo motivo principal no era otro que la necesidad de cerrar una venta. 

Índice de contenidos

Introducción – Las cuatro maneras de vender – John Henry Patterson: el proceso de venta – Dale Carnegie: “el apóstol de la influencia” – Elmer Wheeler: la magia de las palabras – Joe Girard: preparar el terreno – Conclusión: mirar atrás para mirar hacia delante

Autor

Tom Sant es un experto mundialmente conocido en comunicación persuasiva. En 2004 fue nombrado uno de los diez mejores instructores de ventas del mundo por la revista Selling Power. Ha sido fundador y director general de la Sant Corporation y el creador de un software de ventas ampliamente utilizado.

Es también autor del libro Persuasive Business Proposals. De entre sus clientes cabe destacar Accenture, Microsoft, Motorola, AT&T y Cisco.

Fuente: http://www.leadersummaries.com/resumen/los-gigantes-de-las-ventas

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