Marketing: Pasos a tomar por una empresa para ampliar su oferta a otros segmentos de mercado

(*) Lic. Leticia Centurión – Esto se debe realizar identificando nuevos usos de los productos y servicios, enfocados a satisfacer necesidades de nuevos consumidores, asegurando el crecimiento en la participación de mercado, y sobre todo, mejorando el posicionamiento.

El enfoque fundamental del posicionamiento no es siempre crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya está, en la mente; re-vincular las conexiones que ya existen.

Así como identificar los usos del producto y acoplarlas a las necesidades implícitas de otros segmentos, determinando así una nueva oportunidad de crecimiento.

La expansión de las líneas de productos o servicios a otros segmentos, representan menos inversión y riesgos, que el lanzamiento de un nuevo producto; pero requiere de una investigación de mercado previa, que nos permita identificar oportunidades, obteniendo información para tomar las mejores decisiones.

¿Cuál es el grupo objetivo?, ¿A quién le venderemos?, ¿Qué desean los clientes?, ¿Qué necesidades vamos a satisfacer, con nuestro producto?, ¿Tenemos competencia?, ¿Qué les ofrece la competencia?, ¿Cuáles serian nuestras ventajas, o desventajas para competir?, ¿Que puede ofrecerles la empresa?, ¿Cuál es nuestro elemento diferenciador, porque no elegirían a nosotros o a nuestro producto?, ¿Qué creen ellos que les está ofreciendo la empresa?, ¿Cuál sería la percepción del mercado de nuestro producto o servicio?

Es primordial analizar los patrones de consumo de los clientes que nos permitan implementar una metodología para identificar y detectar mejor sus gustos y preferencias, y poder transmitir mensajes que transformen sus necesidades implícitas en necesidades explicitas.

Cuando nos preguntamos: ¿Cuál sería el momento oportuno para la expansión de un producto, línea o servicio?

El momento oportuno para expandirse una línea o servicio, a otros mercados tiene relación con nuestra necesidad de crecimiento, y de posicionamiento y dependerá de factores externos e internos.

Los factores externos tienen que ver con los resultados de nuestra investigación, si existe un mercado potencial, políticas económicas, competencia.

Los factores internos de la empresa incluyen tener implantado un sistema eficiente de logística y distribución, capacidad de producción en muchos casos, sobre todo cuando hablamos de empresas de producción, tener un grupo debidamente capacitado de vendedores y un plan flexible de mercadeo que incluya todos los elementos necesarios para el éxito, y un sistema de promoción capaz de influir transformando el habito y el consumo de los productos, del nuevo segmento (mensaje a transmitir).

La expansión de una línea de productos o de un producto con miras a conquistar nuevos mercados casi siempre representa una inversión, y hasta diría que es necesaria, ya que muchas veces implica el cambio de hábito o de hasta una cultura.

Según los expertos, y de acuerdo a la evolución del consumo de productos cosméticos por parte de los hombres, dentro de muy poco tiempo uno de cada tres de los fabricados será masculino.

El hombre del siglo XXI ha descubierto un gran placer en su cuidado personal, más allá de la exigencia de las rutinas y costumbres, y, por supuesto, superando prejuicios y tabúes.

Las Empresas actualmente que se dedican a la fabricación de este tipo de productos, han visto ese gran negocio para poder multiplicar sus ventas con cosméticos exclusivamente masculinos.

Verdaderamente estas prácticas de los hombres de hoy contrastan mucho sobre aquellas de otros tiempos.

Encarando desde el punto de vista del marketing, se hace indispensable el poder tener el conocimiento, mediante las investigaciones de mercado, del comporta-miento del consumidor, cuáles son los factores que influyen en el comportamiento de la compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronósticos sobre la respuesta del mercado.

Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por parte de los consumidores se podrán realizar una campaña de publicidad o de promoción más efectiva del producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto o de la línea de productos en cuestión.

Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estímulo es fundamental para «movilizar» al individuo en un comportamiento de compra, y poder tener éxito en el crecimiento de la participación y posicionamiento del producto.

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(*) Directora Comercial, Consultora y Asesora de Empresas en EM Consultores, Paraguay. Lic. En Administración de Empresas. Lic. En Administración de Marketing. Analista de Mercado. Maestría en Administración de Negocios. Docente Universitario.

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