¿Por qué la mayoría de los programas de capacitación de ventas fracasan y no logran sus objetivos?

Desafortunadamente, la mayoría de las empresas subestiman la cantidad de tiempo y esfuerzo que hay que invertir para lograr cambios de comportamiento en las personas. Sentar a los vendedores en una clase durante un par de horas o días, es una buena manera de exponerlos a aprender nuevas habilidades y técnicas.

Sin embargo, las nuevas habilidades y técnicas, a menudo se sienten extrañas e incómodas. Muchos vendedores, se preocupan de que si intentan usarlas en prospectos reales o clientes, les costará ventas y credibilidad. Así que, abandonan rápidamente los nuevos conocimientos, y siguen dependiendo de los viejos e ineficaces comportamientos, pero que son cómodos para ellos.

He aquí un ejemplo de la vida real de un programa de insuficiencia de capacitación en ventas.

La gerencia general de una compañía en Latinoamerica, invertió más de 25.000 dólares para enseñar al equipo de ventas, (100 + vendedores, gerentes y supervisores de ventas), un nuevo enfoque de las habilidades de ventas y cambios de comportamiento. Sin embargo, como contradicción, en todo momento buscaron formas de reducir los costes de formación y de tiempo.

Como resultado, las sesiones de entrenamiento para los gerentes de ventas y supervisores, se redujo de tres días completos a medio día, y la formación de los equipos de ventas, se redujo de cinco días a un día y medio. Además, las reuniones programadas a futuro, a la formación con la intención de reforzar los conceptos clave se reprogramaron, varias veces y finalmente fueron canceladas.

¿Cuál fue el rendimiento de la inversión de la empresa? Sólo el 10% al 15% de los vendedores, aplicaron el nuevo enfoque de ventas en el campo. El proyecto de formación, fue considerado un fracaso por los mismos directivos, que buscaron reducir costos y tiempo.

Cómo llevar a cabo un cambio de comportamiento en el equipo de ventas.
Si desea que su inversión en la capacitación en ventas, produzca cambios en el comportamiento de su personal de ventas y de todo el equipo de gestión, desde los gerentes de ventas a supervisores, necesita un nivel diferente de compromiso con la formación de ventas.
1. Las habilidades y técnicas que se enseñan en el primer período de sesiones de formación, debe ser repetido y reforzado en una base regular y consistente.
2. Su personal de ventas, debe practicar las nuevas habilidades y técnicas, hasta que se conviertan en su segunda naturaleza o como decimos en nuevos “hábitos”. Cuando las nuevas habilidades y técnicas se han vuelto tan arraigadas, que se sienten naturales por sus vendedores, será entonces mucho más probable que las utilicen ante prospectos y clientes reales sin temor y convencidos que tienen mejores herramientas para competir.
3. El gerente de ventas, deben inspeccionar las actividades con regularidad, no desde su oficina, sino, desde el propio campo de juego, para asegurarse de que su equipo está aplicando los nuevos conocimientos y técnicas.
Para demostrar aún más, el nivel de compromiso de la dirección para llevar a cabo el cambio de comportamiento, considere los siguientes dos escenarios.

Escenario # 1. Un alto ejecutivo, menciona la importancia de un nuevo enfoque de ventas para su equipo de vendedores en una reunión de su empresa. Lo menciona de nuevo de vez en cuando, (una vez al mes o al trimestre). El gerente de ventas, también menciona la necesidad de un nuevo enfoque, en las reuniones de venta con sus supervisores y vendedores poco antes o después de una sesión de información. Sin embargo, el foco vuelve pronto a los «negocios como de costumbre», porque es solo una visión sin acción.
Escenario # 2. Un alto ejecutivo, menciona la importancia de un nuevo enfoque de ventas para su equipo de vendedores, en una reunión de su empresa. A partir de entonces, repite el mensaje en cualquier conversación que tiene con cualquier miembro del equipo de ventas y los alienta a ese cambio. El enfoque de la necesidad de las nuevas habilidades en ventas, se convierte en parte cotidiana de diálogo ejecutivo y se menciona varias veces al día.

La compañía invierte lo necesario para obtener los resultados deseados.
El gerente de ventas, invierte el tiempo necesario para alcanzar la competencia en el uso del enfoque de las nuevas técnicas y habilidades de ventas. También explica a sus vendedores, que cada uno tendrá que rendir cuentas, para el uso del nuevo enfoque de manera efectiva en el campo.

Como valor agregado, ayuda a sus vendedores a que se sientan cómodos con el nuevo enfoque, aplicando las habilidades gerenciales que debe poseer, a través de encuentros individuales y grupales con su equipo. También verifica que el uso del nuevo enfoque se hace en una forma coherente y predecible.

Este nivel de compromiso, hace que los vendedores tomen conciencia ,que el nuevo enfoque no es «el sabor del mes» o “es el tema de moda” y que no va a desaparecer. Por lo que no pueden, ni deben pasarlo por alto. Como resultado, el nuevo enfoque finalmente se convierte en parte de la cultura de ventas de la empresa.

Conclusión,
Si desea cambiar el comportamiento del personal de ventas de su empresa, de todo el equipo de gestión, debe demostrar un nivel diferente de compromiso con la formación de ventas.

Cuando las nuevas habilidades y técnicas se convierten en una segunda naturaleza para sus vendedores, es más probable que las apliquen de manera efectiva en el campo. Además, el diseño de planes de formación para producir un cambio de comportamiento, es la mejor manera de asegurarse, de que su empresa recibe el retorno de inversión deseado, sobre la formación de ventas.

¿Por qué la mayoría de los programas de capacitación de ventas fracasan y no logran sus objetivos?

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