¿Rentabilidad o Mercado?

En estudios realizados a empresas se ha concluido que, “Las empresas con objetivos orientados a cuota de mercado, están negativamente correlacionadas con el ROI.

Dos tipos de objetivos norman a las empresas actualmente, estos son la rentabilidad y la cuota de mercado, dos términos que en muchas ocasiones son considerados ¨incompatibles¨ hoy en día, de hecho los precios no se fijan con la finalidad de optimizar la rentabilidad, sino de maximizar la cuota de mercado.

Pero en estudios realizados, se ha concluido que “Las empresas con objetivos orientados a cuota de mercado, están negativamente correlacionadas con el ROI, (Retorno de la inversión después de los impuestos)”. En otras palabras, cuanto más trata una compañía en ser la más grande en su mercado, más sacrifica su rentabilidad. De lo que se trata, es de equilibrar más cuota de mercado con el de aumentar los beneficios.

Maximizar la rentabilidad es el objetivo de una empresa y a veces vender menos cantidad de productos, puede significar ganar más dinero. Esto se puede demostrar, con algunos casos de empresas que su objetivo principal fue maximizar la rentabilidad y contrario al mito de que una alta cuota de mercado produce una alta rentabilidad, cambios en rentabilidad por lo general preceden a cambios en cuota de mercado.

Walmart
Por ejemplo, la ventaja competitiva desarrollada por Wal-Mart, le aseguró ser el supermercado más rentable en los EE.UU., mucho antes de convertirse en el más grande, de hecho en 1977, Forbes lo ubicó primero en su lista de distribuidores en términos de ROI, aunque no fue hasta 1990, que Wal-Mart se convirtió en el distribuidor más grande de EE.UU.; mientras tanto, Sears vio cómo su rentabilidad se caía muchos años antes de perder el liderazgo en cuota de mercado.

Toyota
Toyota es una compañía muy rentable, que ya es la más grande del mundo (líder en facturación), pero aparentemente, capturar cuota de mercado no es uno de sus objetivos. Kazuo Okamoto, vicepresidente ejecutivo de Toyota, analiza el éxito de su compañía, “no estamos preocupados por el número de coches vendidos, (…) pero estamos determinados a desarrollar coches que hagan a un montón de gente feliz”.

Canon
Durante el período en que Fujio Mitarai, fue Consejero delegado de Canon EE.UU., el valor de la acción de Canon se multiplicó por 9, mientras que el valor de su competidor Xerox, se mantuvo sin cambios. Mitarai manifestó, “Cambié la forma de pensar de Canon, haciendo que la gente se diera cuenta, que la rentabilidad es lo primero”.

Estos ejemplos demuestran, que el éxito de una empresa está en generar la mayor cantidad de utilidad posible, no en vender la mayor cantidad de productos. Por lo que, determinar cuál es el objetivo primamario de la empresa, es fundamental para su camino al éxito.

Fuente Consultada: SKP European Pricing Study 2009

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