¿Sabe que necesitan, buscan o prefieren sus clientes antes de ofrecerles un precio bajo?

Más que nunca, en tiempos difíciles como los actuales, es posible evitar quedar prisionero de la trampa de creer que usted puede, incluso debe vender a bajo precio y obtener su ganancia en el volumen, ¡si es que lo logra!; cuantas veces sucede, que abrimos nuestras negociaciones con precios muy bajos, sin investigar previamente los volúmenes reales de compra, y nos marchamos a casa con una venta pobre a un precio bajo; por asumir erróneamente que el precio es la única y más potente arma de negociación con que contamos, tristemente a veces la única.

La experiencia y los resultados nos demuestran que las organizaciones exitosas son las que manejan líneas, productos y precios «premium». Pero para vender a precios «premium» y desplazar estos productos, toda la Organización va a tener que comprometerse en la construcción de una oferta de valor, en todas aquellas necesidades que sus clientes tienen, antes de ofertar un precio bajo.

Son muchos los vendedores estresados por sus cuotas, ingresos y competencia que sucumben a las presiones del comprador, para bajar sus precios, y esto es así, porque nunca se tomaron el tiempo previo para analizar lo que el cliente verdaderamente necesita o quiere, contra lo que él dice que necesita o cree que quiere.

Los compradores no necesitan un precio bajo. Eso es lo que sus clientes le van a decir, eso es incluso de lo que pueden estar plenamente convencidos, y por supuesto al igual que los vendedores, pueden estar recibiendo de sus propios jefes, una fuerte presión para tratar de conseguir siempre un precio más bajo. Pero la verdad es que los compradores necesitan mucho más que solamente un precio bajo.

Siendo muy prácticos, si de verdad necesitaran un precio bajo, sería mejor que usted no consiga el pedido, porque es muy probable que no estarán en condiciones de pagarlo. Echemos un vistazo a algunas de las cosas que los clientes realmente necesitan:
1. Buscan y necesitan más proveedores
2. Necesitan que se les entregue a tiempo
3. Necesitan asesoría y consejo – profesional e incondicional – para las compras complejas
4. Deben tener exactamente lo que compraron – Cantidad, calidad, plazo
5. Necesitan minimizar sus costos de inventario
6. Necesitan proveedores actualizados tecnológicamente y con solvencia financiera.
7. Necesitan amabilidad, velocidad y acción rápida para procesar pedidos, responder preguntas y solucionar cualquier problema relacionado con sus requerimientos.
8. Necesitan y exigen ser atendidos por personal capacitado

Fuente: http://www.gestiopolis.com/marketing-2/sabe-que-necesitan-sus-clientes-antes-ofrecerles-precio-bajo.htm

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