The Giants of Sales [Los gigantes de las ventas]

Título: The Giants of Sales [Los gigantes de las ventas]
Autor: Tom Sant
Editorial: AMACOM
Categoría: Marketing y Ventas
Publicación del Libro: 30/03/2006
Publicación del Resumen: 08/01/2008
Código ISBN: 0814472915

Síntesis del contenido del resumen:
La venta profesional es la invención norteamericana más importante del siglo XX. Más importante incluso que el teléfono, el avión o el ordenador, ya que sin saber cómo vender todos estos inventos, las industrias centradas en su desarrollo no hubieran podido crecer con la rapidez que conocemos. Sin los métodos profesionales de venta, el desarrollo de la sociedad y de la economía norteamericanas y, por extensión, mundiales, se verían retrasados. Los grandes genios de ventas aprendían a vender de una manera efectiva descubriendo aquellas técnicas que mejor funcionaban.
Así, John Henry Patterson ideó un proceso de venta muy organizado, centrado en comprender las necesidades del cliente a la vez que en vender las soluciones destinadas a satisfacerlas. Patterson convirtió su empresa, NCR, en una de las compañías más prósperas de su tiempo. Decenas de compañías (el caso más notable entre ellas fue IBM) copiaron su método de venta, que todavía sirve como modelo en la venta de alta tecnología.
Dale Carnegie, más conocido como “el apóstol de la influencia”, tuvo unos comienzos que en nada presagiaban su fama futura. De origen campesino, era pobre, inseguro y tosco hasta que se convirtió, gracias a su valor, obstinación y resistencia al fracaso en campeón de debates y fundador del popular curso de YMCA para hablar en público. En su famoso bestseller “How to Win Friends and Influence People”, desveló muchas verdades sobre las relaciones humanas.
Elmer Wheeler ensayaba miles de frases publicitarias sobre los consumidores en su Wheeler Word Laboratories para encontrar las combinaciones ideales de palabras. En el proceso logró desarrollar un influyente programa de ventas y escribir más de veinte obras sobre el tema, que influyeron en expertos actuales como Stephen Covey.
Por último, Joe Girard, nacido en condiciones de pobreza extrema en un barrio marginal de Detroit, descubrió una técnica para generar clientes potenciales que le valieron la entrada en el Libro Guinness de los Récords como “el mayor vendedor del mundo”. Trabajando tan sólo desde un pequeño concesionario de Chevrolety vendiendo a clientes individuales, Girard consiguió despachar más coches que el 95% de todos los concesionarios de América del Norte.

Índice de contenidos del resumen:

Introducción – Las cuatro maneras de vender – John Henry Patterson: el proceso de venta – Dale Carnegie: “el apóstol de la influencia” – Elmer Wheeler: la magia de las palabras – Joe Girard: preparar el terreno – Conclusión: mirar atrás para mirar hacia delante.

El autor:

Tom Sant es un experto mundialmente conocido en comunicación persuasiva. En 2004 fue nombrado uno de los diez mejores instructores de ventas del mundo por la revista Selling Power. Ha sido fundador y director general de la Sant Corporation y el creador de un software de ventas ampliamente utilizado. Es también autor del libro Persuasive Business Proposals.

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