personas compra venta entregaSegún Gananci: “El marketing de productos de lujo es muy diferente a todo lo que te enseñan sobre el marketing convencional. Son estrategias dedicadas a impactar a personas que no se sorprenden con facilidad y que lo tienen todo.”

Conocer lo anterior es relevante, ya que para vender productos del sector de lujo es importante saber que ciertamente a estos no les funcionan las mismas estrategias con las que se venden otros productos o servicios a los cuales la mayoría tiene acceso.

Efectivamente, los productos o servicios del sector de lujo son aquellos a los cuales no tienen posibilidad la mayor parte de las personas, sino que sólo pueden estar al alcance de un pequeño porcentaje de compradores.

Es en el caso de las marcas del sector de lujo estas no pueden recurrir a la estrategia de bajar sus precios para aumentar el número de ventas, puesto que el valor de estos productos radica en su exclusividad. Por ello, es que han empezado a utilizar otro tipo de estrategias para incentivar a sus usuarios a realizar compras.

Muchas marcas están optando por estrategias creativas en las cuales recurren a los medios digitales para llegar a sus selectos clientes.

Por ejemplo, Christian Dior utilizó la plataforma de la red social WeChat, una de las redes que cuenta con más de 600millones de usuarios, para promover las ventas de una colección de bolsos.

Productos de lujo: una inversión

Cuando se trata del mercado de lujo este no tiene nada que ver con el posicionamiento de una marca, como ocurre en otros mercados cuyas marcas compiten para ganar visibilidad.

Este hecho nos lleva a la situación en la cual los productos de lujo ya no están siendo considerados como una opción para simplemente dar uso, sino que, por sus elevados precios, muchos optan por ellos como una manera para invertir su dinero, especialmente en aquellos productos cuyas pieles son una exquisitez o que poseen diamantes.

En efecto, la plataforma Bag Hunter, dedicada a vender piezas de diseñadores en línea, equipara la compra de ciertos bolsos con las inversiones que pudiesen realizarse en el mercado de valores.

Hay consumidores, como los hombres, quienes no solamente se decantan por los automóviles costosos, sino que también incursionan en el mercado de lujo con la adquisición de otros productos como las bolsas lujosas, por ejemplo.

Estas eventualidades están llevando a que las estrategias de marketing para el sector de lujo den un giro, especialmente porque al momento de elaborarlas es importante considerar este comportamiento de los usuarios, según el cual los productos de lujo ya no son considerados un gasto sino una inversión.

Estrategias de marketing para el sector de lujo

1- Ubicar un lugar estratégico: para poder vender en el sector de lujo. Esto es importante, ya que si ubicas tu tienda en una localidad a la cual recurren los compradores de productos de fácil acceso para la mayoría, entonces las ventas no serán frecuentes.

Este es el motivo por el cual se puede ver en una misma calle diferentes tiendas del sector de lujo, a las cuales no les interesa pagar cantidades altas por alquiler ni la competencia que puedan tener con otras tiendas, ya que estas marcas están conscientes del público que frecuenta esos sitios.

Tales clientes son aquellos que pueden comprar productos del sector de lujo sin necesidad de hacer sacrificios, sino que poseen gran cantidad de prendas de vestir, relojes o varios autos en sus coches sin ningún esfuerzo.

Por ello, si deseas que tu marca de lujo tenga ventas, tienes que estar presente en lugar que están las otras. Esta estrategia de marketing es infalible: debes estar rodeado de las demás marcas de prestigio.

2- Comunícate en el mismo idioma que tu cliente: es decir, si deseas vender un producto de lujo debes ser espejo de tu cliente. Esto quiere decir que debes hablar en su mismo código y vestirme acorde a lo que pretendes hacer, o sea, vender productos de lujo.

Los clientes que acuden a las tiendas de este sector quieren que los atiendan de forma distinguida, y con clase, no por empleados asalariados como en el resto de las tiendas, sino con la elegancia justa, además de diplomacia.

También debes adaptarte a lo que el cliente busca y lo que representa la marca, bien sea el concepto de lo moderno o lo tradicional, entre otros.

El trato a tu cliente debe ir conforme al precio que estos pagan.

3- Diferenciación: con respecto a otras marcas, la cual no viene dada por los precios, y ni siquiera por la calidad, sino por la exclusividad que ofrezcas a tus clientes, ya que lujo equivale a lo exclusivo.

La exclusividad es uno de los factores claves por medio de cual venden las marcas de lujo, pues, muchas de ellas no venden a todo tipo de clientes, aun cuando estos puedan tener el dinero, sino que se reservan el derecho de vender a un público en concreto.

Este acceso que sólo es brindado a unos pocos, y lo imposible que resulta para otros, es lo que concede carácter de exclusividad a una marca. En este aspecto, puedes ganar ventaja si vendes productos cuyas ediciones son limitadas. Tus potenciales clientes simplemente enloquecerán.

Recuerda que las ventas en el sector de lujo ya no son consideradas como un gasto, y esto debes tenerlo presente para motivar tus ventas, ya que tus clientes acudirán muchas veces tratando de invertir, sin importar el precio de un producto, de forma que puedan sentirse tan únicos como la pieza que compran.