Comprendiendo el mercado venezolano

Debido a la receptividad que ha tenido este articulo en la revista entorno-empresarial.com, he decidido reproducirlo para los lectores de este boletín de “Investigación y Negocios Empresariales”, espero sea del agrado de esta apreciada audiencia.

Entender el mercado venezolano, pasa por internalizar, que está constituido por aproximadamente un 80% de población que tiene pocos recursos. Y que no es cierto, que esa gente no brinda excelentes oportunidades de crecimiento.

Entender y comprender el mercado y el entorno es una de las tareas más complicadas a las que se tiene que enfrentar una organización, ya que sin ello, se hace prácticamente imposible la toma de decisiones con posibilidad de éxito en su desarrollo e implantación.

Entender el mercado venezolano, pasa por internalizar, que está constituido por aproximadamente un 80% de población que tiene pocos recursos. Y que no es cierto, que esa gente no brinda excelentes oportunidades de crecimiento, que por el contrario, lo que luce es como si fuese invisible para nuestros empresarios, dada la forma de pensar que nos ha proporcionado la sociedad en que nos desenvolvemos.

El planteamiento no es el de modificar los modelos de negocios existentes, sino de crear nuevos que permitan la inclusión de esos que constituyen el gran mercado, hasta ahora invisible para la mayoría de los empresarios. Inclusive, pudiese afirmarse que ese mercado no es tan invisible como ignorado y, que la gente mercadeo no solo dan muestra de que no merece la pena, sino que también dan por supuesto que desestabilizarían sus actividades existentes.

Por el contrario, continúan esforzándose por ganar a duras penas un leve crecimiento, ya que llega el momento donde no se puede exprimir más a ese restante 20% de la población con relativo buen poder de compra. Para buscarle solución al problema la mayoría de las empresas han intentado llevar a cabo fusiones y adquisiciones con competidores para conseguir cierto crecimiento. No obstante, esto acaba convirtiéndose en una estrategia de recorte de costos, cuando se fusionan las empresas, se pueden eliminar redundancias; que en la mayoría de los casos se traducen en desincorporación de personal, situación que a la larga agrava el problema del poder de compra. Sin embargo, la pregunta que cabe formularles es ¿cuál será la próxima acción para la búsqueda de crecimiento?, se podrá conseguir más y más crecimiento en mercados tradicionales utilizando métodos tradicionales.

Obsérvese que los sectores que están teniendo mayor tasa de crecimiento son aquellos que han ofrecido oportunidades de incorporación a los de la base de la pirámide; es el caso de la telefonía celular o móvil, no todos estos están en manos de personas ricas o con alto poder de compra. Es decir, esas empresas se han construido y fortalecido sobre la base de ciudadanos pobres y normales. Entonces, si se es una empresa y no se encuentra donde esta la base de posibles clientes se estará perdiendo la mayoría de las oportunidades de crecimiento.

Quizás lo más inquietante del mercado de la base de la pirámide es que se conocen tanto los problemas como las soluciones. Lo que suele faltar es la innovación fundamental para desarrollar la solución en un producto asequible y un sistema de distribución para ponerlo a disposición general.

Finalmente, se destaca que este planteamiento no solo es valido, para las pequeñas y medianas empresas, sino que es casi el único que les puede brindar la oportunidad de competir en sus mercados. La vía es crear o innovar en los modelos de negocios, más que por la vía de la creación de nuevos productos que usualmente requieren de alta inversiones de capital.

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