El ABC de las negociaciones inmobiliarias (Parte II)

1. Conocer los rituales de la otra parte

1.1 Observe los hábitos y comportamientos de su contraparte.

En el negocio de bienes raíces abundan las diferentes personalidades entre clientes, “brokers”, dueños de terrenos, constructoras y demás. El “broker” debe de conocer los comportamientos de las partes en diferentes situaciones, de tal manera que evite o prevenga el enfrentamiento entre las partes por mera diferencia de costumbres y hábitos.

Esto es muy común entre inversionistas extranjeros, con diferentes culturas empresarial y laboral a la de los empresarios del país. Los hábitos más comunes de clientes extranjeros, entre otros, son el de ser puntuales en las reuniones de trabajo y comer en horarios diferentes. El “broker” debe de tener la sensibilidad de manejar las diferencias, observando los rituales de las partes.

1.2 Busque igualar sin ofender

El observar los hábitos del otro e imitar para hacer “empatia”, es una táctica muy común que puede llevarse al extremo y ser interpretada como una ofensa.

1.3 Entienda el hábito y no preenjuicie

Un cliente de un “broker” estaba buscando una nueva casa habitación y era una persona muy impuntual. El “broker” quedaba de reunirse a las 8 de la mañana con su cliente y el cliente llegaba a las 9, y así sucesivamente, por tres ocasiones consecutivas. Después de estos acontecimientos, el “broker” pensó una solución a la falta de puntualidad de su cliente, y llego al acuerdo con su cliente de verse entre 8 y 9 de la mañana; y de esa manera ambos llegaron, en las próximas ocasiones, a las 9 de la mañana y se adaptó el “broker” a la cultura de su cliente. Esto es un aspecto cultural importante que debemos cambiar. La puntualidad en los negocios es interpretada como una falta de respeto en algunos casos.

1.4 Observe las señales verbales y no verbales.

En una ocasión estábamos negociando la comisión, del cierre de la compra venta de un proyecto de una nave industrial. En el momento que mencionamos los porcentajes de comisión, la expresión no verbal del dueño del parque industrial, nos indicaba que era muy alta la misma, cuando realmente nosotros sabíamos que era el estándar del mercado para casos similares. Muchas veces indicadores no verbales nos muestran por dónde podría estar el rango de la negociación.

2. Prepararse antes de responder (“visitar la tienda”)

En un proyecto de un bien raíz industrial, el “broker”, antes de decidir cuáles parques industriales serían los tres finalistas para localizar una bodega de su cliente, visita varios sitios, analiza una gama amplia de opciones y selecciona tres finalistas, para que su cliente escoja la mejor opción. Esto es un ejemplo de preparación previa, que un buen “broker” debe de seguir.

2.1 Identifique áreas de oportunidad.

Entre las áreas de oportunidad que encontró el “broker”, en este caso y que son las más comunes en varios parques industriales, eran las siguientes:
· Falta de espacios de estacionamiento.
· La bodega no estaba construida.
· La bodega no tenía oficina.
· Lejanía de las vías de comunicación, estación de ferrocarril, etc.
· Lejanía de las casas de los empleados a contratar por el cliente.

2.2 Encuentre los disparadores de la adopción de decisión.
Existen clientes que, su adopción de decisión o factor determinante entre dos opciones finalistas de la renta/ compra de una bodega/ nave industrial en un parque industrial, es la cercanía de la distancia entre la nave industrial y la colonia residencial en donde se hospedan la mayoría de los empleados.

Empresas que utilizan una alta intensidad de mano de obra, se han establecido en medio de la colonia de los trabajadores y así, facilitan el transporte de los empleados, al grado de que puedan ir caminando de su casa al trabajo.

2.3 Investigue precios, ¿existe posibilidad de regatear?

El regateo es sólo una táctica de negociación. No hay que confundir negociar con regatear.

En una ocasión, un cliente buscaba establecer una nueva planta industrial en una ciudad. Un “broker” ayudó al cliente con el proceso de búsqueda de opciones, desde construir una nueva planta hasta utilizar una existente.

El cliente, al estar a punto de decidir entre las varias opciones, la más económica era la opción de un inversionista independiente que compraría el terreno, un constructor que se encargaría del proyecto llave en mano y, finalmente, el inversionista sería quien le rentaría al cliente, con opción a compra, la planta industrial.

La menos económica era la de construir una planta llave en mano en un parque industrial ya establecido, con normas y estándares internacionales.

El cliente optó por la opción menos económica en el corto plazo. Si hubiese optado por lo más económico, el inversionista nuevo incursionando en el negocio, no tenía experiencia en el servicio y mantenimiento de la planta industrial, ocasionando costos adicionales al largo plazo. Por el contrario, la opción del parque industrial establecido, ya tenía normas y procedimientos de mantenimiento y control, si bien era las menos económicas en el corto plazo, evitaría sorpresas en el largo plazo.

Muchas veces, el regateo de precios finales hace que se nos nuble la visión y no veamos más adelante en el camino. En este caso, el cliente tuvo la visión global de ver más adelante y evitar que, lo que le podría salir muy económico en el corto plazo, se podría convertir en la opción más costosa.

2.4 Busque y conozca el valor del mercado.

Recuerdo un terreno que hace 10 años valía 100% menos de lo que vale hoy en día. ¡Qué dicha para aquellos que tuvieron la visión de comprar muy económico y ahora podrían vender ganando un margen sustancial!

Muchas veces no sabemos qué pueda pasar en el medio ambiente, que influya en el incremento, en exceso, de los precios de los terrenos. Sin embargo, si estudiamos las tendencias de mercado, ¿qué es lo nuevo que viene?, ¿qué promueven los desarrollos económicos de las regiones? Podríamos obtener una mejor visión del futuro y de las tendencias de los valores de los terrenos. En este caso particular, alrededor de estos terrenos, que hace 10 años eran baldíos, a través de los años se establecieron oficinas corporativas de las empresas más prestigiosas de telecomunicaciones y de tecnología, lo cual incrementó el precio de los terrenos sustancialmente.

2.5 Indague cuáles son las expectativas y aspiraciones de ambas partes.

Un “broker” novato e inexperto se decepcionó mucho, al recibir su primera comisión por sus primeras actividades en bienes raíces. Sus expectativas y aspiraciones eran recibir un x% de comisión por sus actividades de compra/venta de cualquier tipo de inmueble.

Para la sorpresa del “broker”, su comisión se debería de dividir entre varias personas, en su primer caso, entre el “broker” del dueño del terreno, el “broker” que contacto al cliente y los “brokers” de la empresa de bienes raíces colegas del “broker” novato; la realidad es que recibió sólo una tercera parte de la comisión x% esperada. La lección aprendida del “broker” novato es “si no sabes, pregunta, no tengas miedo de preguntar”.

2.6 Asegúrese de conocer las necesidades del otro.

Una pareja de recién casados rentó una casa, en una ciudad en donde las casas de renta no tienen aparatos de aire acondicionado. Casualmente la pareja de recién casados tenía unos aparatos de aire acondicionado que les habían regalado sus familiares.

En el proceso de negociación de la renta de la casa, el esposo “experto negociador” le pregunta al “broker” representando a la dueña de la casa, que si les interesaban unos aparatos de aire acondicionado para la casa. De hecho, el esposo le comenta al “broker”: “con estas unidades de aire acondicionado, la casa se rentaría más fácilmente, aunque no la rentemos nosotros”

Entendiendo las necesidades de ambos, el “broker” consiguió un contrato de renta por dos años y los recién casados vendieron las unidades de aire acondicionado a la dueña de la casa, las mismas que utilizaron por dos años. Todos ganaron, la dueña rentó la casa y, en el futuro, sería más fácil rentar por tener unidades de aire acondicionado incluidas en la renta; los recién casados se deshicieron de las unidades de aire y las usarían por dos años. El “broker” ganó al concretar un trato rápidamente por dos años y satisfacer las necesidades de su cliente.

2.7 Entienda los objetivos de negociación de las partes.

¿Por qué quiere comprar? ¿Por qué quiere vender o rentar? son el tipo de preguntas que pueden ayudar a obtener los objetivos de negociación de ambas partes.

(Fin de la Parte II de III)

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