El Liderazgo ante Tiempos Turbulentos

Aprovechando la realización del Seminario “Liderazgo y Coaching Comercial”, donde se presentaba el reconocido experto internacional, Andrés Frydman, les traemos segmentos de lo que fueron sus ponencias y los aspectos más relevantes, en cuanto al tema de liderazgo se refiere.

Andrés Frydman, es licenciado en Administración Pública y Contaduría Pública (Argentina), con estudios de postgrado en Marketing Internacional y Psicología de la Venta (Italia), y Relaciones Laborales en el Ambiente de Trabajo (España). Además de ser escritor y profesor se desempeña como conferencista a nivel internacional.

Liderazgo eficiente y visionario

Frydman, fue el encargado durante la duración del Seminario, de exponer los diferentes aspectos y aclarar las dudas de los presentes, y entre las cosas que planteó, rescatamos algunas de las más importantes.

El liderazgo, según nos hace saber el Expositor, se lleva a cabo mediante el establecimiento de ciertos puntos como lo son: “El determinar los cursos de acción, fijar las prioridades, asignar los recursos necesarios e influir y fomentar el desarrollo del grupo de trabajo”.

“Es fundamental el liderazgo innovador y previsivo, ya que permite estar a los equipos de trabajo, preparados para afrontar los cambios que se puedan presentar, sin que estos los hagan salir de su rumbo o plan estratégico original”.

Según el conferencista: “Los líderes tienen que adaptarse a las diferentes situaciones, deben ser los primeros en cambiar su forma de proceder, ya que es a ellos a quienes siguen sus subordinados; y bien es cierto, que puede ir muy bien un barco ante determinado rumbo, pero si cambian las condiciones de la ruta, y el líder o jefe no se adapta a esa situación, pueden naufragar”.

“Hay que saber identificar qué tipo de líder se es y, cuál es el que se quiere ser primeramente; pero es fundamental también, identificar cuáles son los mandos medios que tenemos y cómo actúan, recordando que el jefe debe ser el modelo a seguir. No hay mejor forma de educar sino dando el ejemplo”.

El profesor Frydman, habla de las 5 prácticas de un liderazgo ejemplar, las cuales son: “Servir de modelo, inspirar una visión compartida con el equipo de trabajo, desafiar los procesos establecidos, habilitar a otros para actuar con criterio y, por último, pero no de menor importancia, el saber brindar aliento a todos los que forman parte del grupo”.

Para Frydman, las características que debería tener un líder, para ganarse el respeto y la admiración de sus subordinados, son 4 fundamentalmente: “ser honesto, visionario, inspirador y competente, ya que en muchas oportunidades, no existe armonía y respeto en el grupo de trabajo, por no tener los lideres estas características”.

Las empresas, hoy día, se encuentran con una diversidad de competencias de todo tipo, en cuanto al tipo de servicio o productos que ofrezcan, debido a que la diversificación de los competidores está haciendo que los consumidores, cada día, tengan más de donde escoger.

El Expositor nos dice que: “Hay que transformarse en la mejor opción en forma permanente y generar experiencias memorables, creando valores agregados a los consumidores”.

Para nuestro Entrevistado: “Tener identificado el problema que aqueja, es ya tener el 50% de la solución del mismo; pero, sino se trabaja en función de resolverlo, no se hace nada, porque a las dificultades hay que hacerles frente y darle soluciones”.

Agrega: “Es fundamental saber a qué enfrentarse y estar preparados a todos los posibles panoramas a los que se pueda enfrentar la gerencia o el liderazgo que ejerzamos”.

Para el Conferencista: “Hoy día, ser rentables, es muy complicado y no sólo se fundamenta en captar y retener clientes, sino que hay que desarrollarlos conociendo sus posibilidades y vida útil”.

El profesor Frydman enfatiza y nos dice que: “La gestión gerencial no es fácil, ya que hay que conjugar una serie de aspectos y actitudes que se aprenden, porque en algunas gerentes, existen carencias. Deberían ser las funciones básicas del gerente: Producir (P), Administrar (A), Emprender (E) e Integrar (I)”.

Rescatar estos 4 puntos y aclara que, por lo general, se tiende a tener fortalezas en 1 ó 2 aspectos de éstos, lo cual es bueno, dependiendo del cargo que se ocupe; pero, para llegar a ser un gerente integral, se tienen que manejar estos 4 aspectos a cabalidad.

Nos dice Frydman que: “La preparación para cada cargo es fundamental. El ser bueno en la práctica de algo, no significa que dirigiendo esa actividad, se vaya a cristalizar el mismo éxito, para no caer en la incompetencia gerencial, donde también se presentan algunos modelos ya conocidos como son:

· El Lobo Solitario: es trabajólico, funciona por crisis y todo es urgente para el. Nulo en A-E-I.
· El Burócrata: es aquel individuo que tiene el organigrama y las normas pegadas atrás. Prefiere hacer las cosas correctamente, aunque no sirvan para nada. Nulo en P-E-I.
· El incendiario: excelente en su carácter emprendedor. Vive de ilusiones y es muy imaginativo y cambia cada día de proyectos. Nulo en P-A-I.
· El Pez Enjabonado: excelente en integración. No tiene carácter propio y se dedica a seguir a la mayoría con poder. Nulo en P-A-E.
· El Palo muerto: No hace nada bien, ni deja hacer; no se adapta a lo nuevo manteniéndose lejos de las dificultades para no tener que decidir nada, es el individuo que espera que le digan qué hacer y es de personalidad condescendiente y amigable para poder sobrevivir. Nulo en los 4 aspectos idóneos”.

En cuanto a la preparación de los individuos, Frydman, nos dice que existen aspectos individuales y otros colectivos que hay que evaluar y, de alguna manera, también fortalecer, ya que de allí depende el éxito de los resultados comerciales.

“Entre las características individuales que se deben buscar en el sujeto, está evaluar sus capacidades para saber qué competencias darle y cómo motivarlo, mientras que en el aspecto colectivo u organizacional, se encuentran lo recursos con los que le hagan contar al personaje para lograr sus metas, aunado a los incentivos que se le ofrezcan para que éste cumpla las estrategias comerciales y contribuya en lograr los resultados esperados”.
Es inevitable que haya buenos y malos resultados para los individuos que componen un equipo de trabajo, pero siempre los más exitosos permitirán saber hasta dónde se puede llegar y qué deben aspirar los de menores resultados.

“Siempre hay mejor forma de hacer las cosas, mientras haya un compañero que venda más que los otros; se puede llegar a tener números superiores, aprendiendo de los que tienen mejores resultados”, nos dice el Catedrático.

Para concluir, Frydman nos hace saber que lo que buscan él y la organización Alta Gerencia, es: “Tener equipos en evolución sostenida, que batan récords de ventas mes a mes, y para eso, lo que hacemos es definir lo que hay que hacer para vender, haciendo un diagnóstico de cada vendedor, para ver qué es lo que tiene que hacer; y una vez hecho esto, se traza un plan de trabajo con cada uno de ellos”.

Dirección-E: pedromontero@entorno-empresarial.com

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