Estrategia de mercadeo y ventas en el hotel Eurobuilding Villa Caribe: Promocionar el entorno para vender el servicio

Hotel Eurobuilding Villa Caribe, Convention Center and Beach Club, ha conseguido un 68% de ocupación lineal, a partir del momento en el que este lugar de hospedaje estableció una alianza estratégica con la marca Eurobuilding; es decir, hace tan sólo un año y medio. El gerente de Mercadeo y Ventas de este hotel, Guzmán Omaña, expresa que esto ha sido posible gracias a una estrategia de mercadeo que, además de estar basada en una segmentación geográfica, se preocupa por las necesidades de los consumidores y pretende ofrecer el servicio, desatacando las potencialidades de éste, e involucrando al entorno, promocionando el destino.

“Primero, promocionamos a Paraguaná y, una vez que la gente llega, le decimos este es el hotel, ven y disfrútalo” dice Omaña, quien además explica, que esta es una manera estratégica de posicionar, a través de la publicidad, el lugar en el que se encuentra el hotel, “engranando la relación marca-destino que es la tendencia últimamente en lo que es el mercadeo de servicios turísticos”.

De esta manera, Omaña manifiesta, que se encuentran en un proceso de desarrollo con el municipio en el que se encuentran ubicados. “Damos incentivos a cooperativas de la zona para que se vayan desarrollando negocios anexos a nuestro producto (…), porque es parte de nuestra responsabilidad social”. Agrega, que mantienen un acuerdo con la Alcaldía para mejorar los servicios públicos y la salubridad de los alimentos que se venden en las playas adyacentes; e, incluso, están intentando que el Gobierno regional promocione también la región de Paraguaná.

Ahora bien, para ofrecer el servicio del Hotel Eurobuilding, se han identifica los clientes potenciales y al mercado natural, dentro del cual se encuentran ciudades como Maracaibo, Valencia y el estado Falcón. Así, existe el segmento de turistas, el de grupos y convenciones, los clientes corporativos, conformado por ejecutivos nacionales e internacionales y por otra parte los mayoristas.

De acuerdo con esta división, se determina cómo y en qué momento debe atenderse a cada segmento de mercado, tomando en cuenta las necesidades de éste. Además, según Omaña, en este proceso es fundamental contar, con una base de datos, no solamente de los clientes, mantenerse al tanto del comportamiento de éstos, mediante encuestas que, no sólo se aplican durante la estadía de estas personas, sino también, en el momento que dejan el hotel; y para abordar al segmento de grupos y convenciones se envía un instrumento de este tipo vía Internet.

“Esa actividad postventa es la que te va a retroalimentar realmente, y te va a decir qué es lo que tienes que mejorar en el futuro inmediato, porque no puedes esperar un mes para tabular tus encuestas; nosotros lo hacemos cada fin de semana”. “La información que sale de allí, es lo que nos da a nosotros todos los lunes, en nuestra reunión del comité ejecutivo, la seña o las directrices a seguir, y también, va a determinar la inversión publicitaria, en los medios que corresponda al mercado que quieres captar, desarrollar o penetrar”, expresa Omaña.

En este sentido, explica que para llegar al segmento de los grupos y convenciones, se realizan visitas personalizadas a las empresas, mientras que, para captar el target que desea en el ámbito turístico, es decir A y B, en el estado Zulia, se ubica material publicitario sobre este club de playa y centro de convenciones en revistas gratuitas, que son distribuidas en centros sociales y las clínicas más importantes de esa ciudad.

Pero, para abordar a los agentes de turismo, el Hotel Eurobuilding Villa Caribe acude y realiza distintos eventos. “Atendemos a las regiones con visitas especializadas, todo lo que son nuestras las agencias de viaje, mayoristas y tour de operadores de las zonas claves”, expresa Omaña.

Asimismo comenta, que Hotel Eurobuilding Villa Caribe posee una ventaja, que pudiera considerarse competitiva con el resto de los centros de hospedajes de Paraguaná, pues no sólo ofrece un lugar de esparcimiento bajo el concepto de club de playa o resort, dirigido principalmente a quienes pueden disfrutar de él todos los días del año, es decir las personas de Maracaibo y Punto Fijo, sino que también funciona como centro de convenciones.

“Competimos, en principio, con atractivos, sol, playa, tour de compras y excursiones al Cerro Santa Ana, al Cabo San Román, turismo religioso, turismo cultural, de patrimonio histórico”, dice Omaña, quien además explica que trabaja con las empresas que se encargan de estas actividades para cumplir con las exigencias de los clientes.

Omaña reconoce, que los precios que se cobran por el hospedarse en Eurobuilding Villa Caribe, son más altos que los que se ofrecen en Nueva Esparta, debido a los costos operativos, de desarrollo de mercado y publicidad; situación que probablemente sería diferente, según Omaña, “si todos los hoteles de la región colaboraran promocionando el destino”.

Y aunque no han conseguido que esto sea así, la relación con el resto de las empresas hoteleras de la zona les ha servido para aplicar sus planes de mercadeo y ventas. “Sí aprendemos de la competencia”. “Tenemos contacto con cada uno de los gerentes de Habitaciones de cada uno de estos hoteles y compartimos información, como la ocupación día, la ocupación de la ciudad para ir monitoreando”, expresa Omaña, señalando al mismo tiempo, que el manejar estos datos les permite medir la captación de clientes y los esfuerzos que se han hecho en promoción y publicidad.

Para finalizar, este gerente de Mercadeo y Ventas indica, que las alianzas estratégicas también son importantes, pues el hotel Villa Caribe es producto de la inversión de Juan de Dios Falcón; sin embargo, este proyecto se unió a la franquicia de Eurobuilding, “pues solamente tener la marca te determina ya un perfil de clientes y nos ha ayudado mucho”.

Sin embargo, los esfuerzos y las metas seguirán creciendo hacia la captación de clientes en regiones como Táchira, Mérida, Barinas, Trujillo, Lara y Yaracuy e, incluso, en el ámbito internacional, en países como Colombia y la isla de Aruba, teniendo siempre presente que “no pueden haber excusas” para satisfacción al cliente, lo cual, según Omaña, puede conseguirse con un trabajo en equipo, motivando al personal, confiando en él, otorgándole poder de decisión y apoyándolo en todo momento.

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