Improvisar con la fijación de precios, puede ser muy peligroso.

Ante un nuevo año que se vislumbra dificil en su accionar por la situación económica que vivimos, bien vale la pena enviar un mensaje de reflexión a los empresarios venezolanos.

No olviden que venimos de finalizar un año en donde el PIB decreció de nuevo en una cantidad de 1,9% y donde los volumenes de importación de alimentos se elevaron en una proporción cercana al 10% en comparación al año 2009, año que tampoco fue bueno y pudiesemos decir que no es muy adecuado para comparar. La inflación alcanzó la cantidad de 27,2%, el empleo formal también disminuyó a pesar de que el gobierno se empeñe en decir que hubo mejoría, la capacidad de compra como era de esperar disminuyó y consecuencialmente las compras o las ventas también decrecieron.

Si esa es la realidad, es decir, que continuamos en recesión ¿no sería conveniente que los agentes económicos antes de empezar a efectuar subidas de precios como lo han empezado a hacer, sean más cautelosos y desarrollen verdaderas estrategias para abordar tal objetivo? Si los empresarios se aprovechan de la situación para especular, se estaría agrandando la problemática, aspecto que en el futuro se puede revertir.

Somos de la creencia que ¨improvisar¨ no será suficiente debido a que un error en la subida, es la diferencia entre quedarse en el mercado y hacerlo con una ventaja para continuar con los planes de crecimiento, ser comprado, quebrar o desaparecer. Y que los empresarios deberían formularse preguntas claves como éstas:

1. ¿La reacción a la situación que vivimos es incrementar los precios?
2. ¿Qué productos están afectados? ¿En que productos hay que revisar los precios?
3. ¿Cuánto hay que subir los precios?
4. ¿Cuándo se deberían subir los precios?

Antes de tomar cualquier decisión, vale la pena buscarle respuestas a estas preguntas. Ya que el margen de beneficio de la empresa está en juego por lo que tomar medidas equivocadas puede salir muy oneroso.
Ante el escenario descrito, no hacer nada es la peor de las opciones y una forma segura de perder dinero. En otras palabras, de lo que se trata es cuidar el razonable beneficio empresarial.

Al revisar la estrategia comercial y de precios, las empresas deben tomar en cuenta, lo siguiente:

• Hay que analizar el impacto de la devaluación de 2,60 a 4,30 bolivares fuerte en los productos alimenticios y en los productos medicinales; así como también, analizar si tienen influencia en los otros productos. Hay que cuantificar, cómo cambia el volumen y los beneficios en caso de que traslade la subida a los consumidores o lo asuma la empresa aún cuando sea de forma parcial.

• Una subida lineal de todos los precios sin análisis previo pondría el volumen y los beneficios en riesgo y, además prepararse para posibles ingerencias del gobierno a través de los organismos reguladores y controladores de la actividad comercial.

• Por lo tanto, hay que desarrollar una estrategia diferenciada para grupos de productos en función de las elasticidades precio-demanda. Como consecuencia hay que medir las elasticidades, ya que cambiar los precios sin conocer dichas elasticidades es como jugar al KINO. Cómo estamos seguros que en este sentido se ha trabajado poco en la distribución comercial venezolana, consideramos que existe mucho potencial de mejora si se decide cuantificar de forma sistematica, cómo cambian las cuotas de mercados y los beneficios cuando se cambian los precios.

• Hay que desarrollar un plan de implementación y comunicación para evitar que la inevitable subida de precios tenga un impacto negativo sobre la imagen de precios del distribuidor.

• Como corolario nos gustaría afirmar que la devaluación efectiva, el rumor del incremento de impuestos y las predicciones relativas a la inflación y al crecimiento para este año, podrían ser una excelente oportunidad para familiarizarse, revisar e incorporar una verdadera estrategia de precios y; evitar así , seguir improvisando en cuanto al manejo de los precios.

Para reforzar mi planteamiento, los invito a ver el video que a continuación presentamos.

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