La gestión de la demanda empresarial

La historia se repite. Ese es uno de los inconvenientes.

Anónimo

Las actuales condiciones de las organizaciones, a nivel mundial, donde los niveles de competitividad exigen un manejo adecuado de la información estadística, de unas predicciones muy cercanas al futuro inmediato, de poder diseñar estrategias basadas en los resultados, que estén muy estrechamente relacionadas con los cambios del entorno, requieren de técnicas de proyecciones confiables y software estadístico apropiado a las características de cada organización.

¿Qué tan cerca se está del consumidor o del posible cliente? ¿Se conoce sus necesidades con respecto a los servicios, bienes o productos que genera la organización? ¿Se tiene una respuesta rápida para cubrir los inventarios? ¿Es el proceso de la empresa el más flexible? ¿Los niveles de inventarios son las más adecuados? ¿Los gastos vs. ingresos generados por el sistema indican que se está cumpliendo con la misión de producir ganancias? ¿Los clientes de la empresa confían plenamente en las capacidades de reacción de ella? ¿El manejo de la información es el más confiable, utiliza las técnicas adecuadas? ¿La planificación de la operatividad asegura el éxito de la gestión?

Un punto de partida para dar respuestas a estas inquietudes es el de contar con el material orientado de la información estadística, utilizando diferentes softwares existentes en el mercado, que den una interpretación a los resultados y a su aplicación en diferentes entornos. Todo empresario exitoso debe tener conocimiento cómo se establecen comparaciones con las diferentes técnicas de proyecciones y software estadístico, para poder analizar las situaciones que viven las organizaciones en su permanente búsqueda de direccionadores que le permitan estar ligados estrechamente con sus clientes.

Las nuevas tendencias mundiales de los mercados, los cambios de hábitos de los consumidores, sus exigencias frente a nuevos productos, bienes y servicios, la alta competitividad en términos de procesos de manufactura, los valores agregados a los productos y servicios a nivel mundial, las necesidades de mantener niveles de inventarios que le permitan a la organización cumplir con su demanda, invitan a reflexionar sobre el manejo y el ordenamiento de la información de la empresa, los métodos estadísticos utilizados para el análisis y proyección, la fiabilidad de los pronósticos obtenidos, la concepción y adopción de decisiones basadas en los sistemas tradicionales, en términos generales invitan a revisar la estructura que soporta el manejo de la información.

Prever el futuro es adelantarse a los cambios, la rapidez de respuesta eficiente al consumidor, el tener un paso delante de los competidores, contar con sistemas de informaciones fiables, y disponer de procesos flexibles, son condicionantes para que la organización sobreviva en un medio de turbulencias y expectativas tanto económicas, financieras, productivas y de mercado.

Intentar conocer el comportamiento y la tendencia de los productos es un reto que debe tener cualquier organización, para lograr planificar con mayor eficiencia y objetividad.

La demanda es la cantidad de bienes y servicios que desean adquirir los consumidores en un determinado período de tiempo de acuerdo con unas características y atributos que satisfagan plenamente sus necesidades.

La mayoría de las pequeñas, medianas y grandes organizaciones siempre están en la consecución de datos confiables que les permitan desarrollar los presupuestos y planes que se deben ejecutar para los siguientes períodos, por esto normalmente miran hacia el pasado, confrontan con el presente y estiman el futuro.

Entre los factores de la demanda se pueden mencionar los siguientes:

1.- Capacidad de compras: niveles de ingreso del consumidor el cual le permite la adquisición de bienes o servicios, en las cantidades que él establece.

2.- Voluntad de compra: necesidades del mercado, depende intrínsecamente de los atributos y características tanto de los bienes como de los servicios ofrecidos.

3.- Interrelación demostración-sustentación: igualar consumo de personas con niveles de ingreso mayores al que realmente se posee basados en expectativas de los bienes y servicios ofrecidos. Adquirir bienes que están en niveles de consumos superiores, sólo como demostración de poseerlos, aunque esto sea por un corto período de tiempo.

4.- Influencia de períodos anteriores: tratar de mantener niveles de consumo basados en períodos anteriores, a esto hay que añadirle los índices de inflación, la competitividad de nuevos productos que ofrecen alternativas de elección, la globalización de los mercados.

De acuerdo con B. Pascal, profesor de la Universidad Externado de Colombia, la elasticidad de la demanda y la oferta tiene los siguientes componentes fundamentales:

1- Existencia de factores de producción disponibles: mano de obra, maquinarias, insumos, capital de trabajo, etc.

2- Fluidez o movilidad de los factores de producción: depende exclusivamente de la posibilidad de transferir los recursos de un sistema de producción a otro.

3- Tiempo (período): se refiere a la vida útil de las tecnologías, a su capacidad de responder a las exigencias de la demanda, localización de la planta de producción, adquisición de materias primas y sustitutos, etc.

Chichi-Paez

Chichí Páez

Dilatada experiencia académica universitaria. Más de veinte años en la industria privada, complementada como Consultor Organizacional. Productor y director del micro-programa «Gerencia en Acción» que se transmite diariamente por Universitaria 104,5FM. Sub-Director de la Revista Digital entorno-empresarial.com

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