“Paradigmas de la Venta”…

Evaluando un poco el comportamiento del mercado y con él, su desarrollo evolutivo a través del tiempo, me quedo impresionada del crecimiento vertiginoso del mismo y de todos los cambios estructurales que se han venido dando en todas las áreas, y especialmente en el mundo de las ventas. Por ejemplo anteriormente con la inventiva y el desarrollo de los Modelos de Aseguramiento y Control de Gestión de la Calidad, éste manejaba como filosofía de negocio que el “Cliente” siempre representaría ser el número 1 para la Organización, sin embargo aun observamos como, para algunas empresas, el Factor Productivo y de Rentabilidad sigue siendo lo primero.

Cuando se tiene conciencia que, desde hace años, el “Precio” de un producto o servicio representaba aquella ventaja competitiva por la cual un cliente tomaba decisiones, hoy por hoy, no despertamos aun a la realidad que ello pasó a ser sustituido por la “Calidad en el Servicio”; eso es lo que motiva a los clientes a elegir un producto o en una marca.

Del mismo modo ocurre en el mundo de las Ventas. Cuando desfilamos por los años 80 nos damos cuenta, quienes pudimos desarrollarnos y trabajar en dicha área, el Vender representaba un “Servicio” que se le ofrecía al cliente potencial, con el fin de satisfacer una necesidad y expectativa. Esa era la teoría; sin embargo, cuando se trataba de poner presión, con el fin de cumplir las metas, se nos decía: Debes vender o hacer que te compren, sin importar que el cliente tome conciencia de ello, lo que llamaban “Manipulación Psicológica”. Entonces uno reflexionaba y se sentía como perdido o confundido, pero finalmente se ejercía todas las técnicas de presión, con el fin de lograr tan ansiosa comisión y el mérito de haberlo logrado. Claro, esto se hacia aunque después tuviéramos que pagar con el periodo de la escasez.

Imagínense: ¿Qué sentimientos puede tener hacia un vendedor, aquella persona que terminó adquiriendo un producto que no era precisamente el que deseaba o necesitaba en ese momento?

Precisamente lo que yo considero, fue una “mala praxis” de la acción de la venta como tal; es ese “sabor amargo” de la improvisación y de la actitud de un modelo de venta pasiva que debe cambiarse por un “sabor dulce”, que no es otro el cual podríamos llamar “Venta Profesional”.

La Venta Profesional, como la define mi admirado y respetado Martín Heller, es aquella que brinda un servicio, el de analizar conjuntamente con el prospecto (Del inglés “prospect”: cliente potencial) sus necesidades en relación al producto o servicio que se ofrece, para luego compartir con él la decisión (o no en ese momento) de comprar.

Actualmente, quienes aun tenemos el deber y compromiso de brindarle satisfacciones a los clientes, sufrimos las consecuencias de esa mala praxis, y si no lo creen, los invito a desfilar por algunos de esos viejos hábitos que como fiel seguidora de éste proceso, sigo observando en el ejercicio de la venta, como por ejemplo:

· La venta es un “engaño”.
Esto es parte del pensamiento de un cliente, cuando un ejecutivo inicia su respectiva presentación. Todo ello como consecuencia de ofrecer aquello que no estamos en capacidad de dar, sólo por el hecho de seducir al cliente y obtener el codiciado “Sí”.

· ¿El vendedor nace o se hace?
Ni uno, ni lo otro. Como en toda profesión y oficio, lo que se requiere es tener el deseo y las ganas de realizar las cosas. Lo demás se va desarrollando con el tiempo, a medida que la persona se identifica con el producto y la Organización.

· Aplicar las mismas técnicas de negociación para con todos los clientes por igual.
“Como mi producto es el mejor del mercado y yo soy el mejor vendedor, para qué detenerme en conocer al cliente. Si funciona con uno, por qué no habría de funcionarme con el otro.”. Sin comentarios…..

· La venta concluye con el pago.
“Mi trabajo es captarlo, no mantenerlo”. Total, ya logré el objetivo, la comisión.

· La inexistencia de quejas y llamadas por parte del cliente, quiere decir que se encuentra totalmente satisfecho.
¡Malo…., malo! Esto es la prueba más fehaciente de que no generaste el impacto positivo con la intención de invertir nuevamente. Es consecuencia de no evaluar, a través de un servicio posventa, la percepción sobre la satisfacción generada.

En fin, existen muchos otros de éstos viejos modelos que aun siguen aplicándose. Sin embargo, poco a poco, quienes hemos descifrado el cómo “venden los que venden”, podemos asegurar que no existe una fórmula que permitirá cambiar las cosas; el factor clave -por llamarlo de algún modo- está en la ACTITUD con la cual afrontamos el nuevo rol de la venta. Es disponernos asumir en convertirnos en “analistas de los problemas o de las necesidades del prospecto, relacionadas con el producto o servicio que se ofrece”, para así lograr que la relación cliente-proveedor, no se reduzca simplemente en una operación individual de negocios; sino, por el contrario, que se proyecte en una dimensión más amplia, que se traduce en el (antes, durante y después) de cerrado el negocio”.
Amigos profesionales de la Venta: Para que ésta venta pueda materializarse, no pierdan de vista dos bases fundamentales: LA ETICA Y LA PERSONA (prospecto o cliente). A ellos nos debemos…..

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