Venta: inteligencia y estrategia

Para perder una batalla, basta con no tener una
buena estrategia, antes de entrar en combate.

Jorge E. Pereira – No hay duda que la venta se ha hecho mucho más complicada que hace unos pocos años. La Internet ha permitido la creación de las redes sociales y estas se han encargado de hacer la venta personal mucho más complicada para el vendedor personal. Tanto que ahora se requiere de nuevas habilidades y de extensa, intensiva y permanente preparación para afrontar los retos del nuevo consumidor.

Los encargado de fuerzas de venta insistimos mucho en que los vendedores planifiquen su venta antes de llegar donde el cliente a hacer su presentación. Hoy se requiere de ello mucho más. Se requiere invertir mucho tiempo antes de la presentación venta. Esto para conseguir amplia información, para elaborar una estrategia y utilizar una metodología acorde con los tiempos para tener éxito.

La estrategia -no hay que olvidarlo- es un término de origen bélico. La RAE la define como. «Arte de dirigir las operaciones militares», o como «Arte, traza para dirigir un asunto». «Estratega» -por su parte- es el líder de un ejército, esto es un «general».

Los vendedores personales son los que mejor tienen que prepararse. Lamentablemente la preparación muchas veces se limita a insistir en una buen demostración en la entrevista y a insistir en los cierres. Esto ya no es suficiente. Los vendedores deben ser convertidos en estrategas. De lo contrario es como enviarlos a la tecnológica guerra moderna a combatir con lanzas, arcos y flechas.

El consumidor de alto rango -el que compra más- es hoy una mezcla de humano y tecnología. Piensa diferente, tiene mayor información, pregunta antes de comprar, no cree en nadie y entiende que debe invertir racionalmente. En el caso de las ventas a empresas (B2B), las compras son más complicadas, ya que las tienen a su cargo compradores profesionales. Tienen estudios en adquisiciones. Conocen todos los trucos que usan los vendedores, mejor que estos.

Los clientes ya no son los mismos

Los clientes ya no son los mismos de antes, era el lamento de Willy Loman, protagonista de la obra de teatro de Arthur Miller, «La Muerte de un Vendedor». Loman, el vendedor, en la obra de Miller, decía amargamente:

«En aquellos tiempos, la personalidad contaba más en la profesión, Howard. Había respeto, camaradería y gratitud. Hoy todo es rutinario y no hay ocasión de cultivar la amistad o de desplegar la personalidad en el trabajo. ¿Comprendes lo que quiero decir? Ya no me conocen».

Los clientes han seguido cambiando desde la época en que A. Miller escribiera la obra de teatro, hace ya 60 años. Ahora serían totalmente irreconocibles para el vendedor Willy Loman. Al igual que este los clientes son irreconocibles para muchos de los vendedores actuales. El conocer y entender al cliente de hoy es indispensable. Se trata de adaptarse a los nuevos tiempos o perecer.

El consumidor actual es un ser demasiado conectado. La conexión le da información. La información es poder. Esto hace que el consumidor actual sea más inteligente que nunca antes. Es un hecho que 8 de cada 10 personas usan teléfonos celulares. Más de la mitad de los usuarios de teléfonos celulares utilizan teléfono inteligentes en los países desarrollados. En los nuestros supera el veinte por ciento. Si se conoce la regla del 20/80 los que utilizan equipos inteligentes, en nuestros países, son los que tienen mayor capacidad de compra. Esto es los que realmente interesan atraer y retener como clientes.

Inteligencia primero

Se debe tener un excelente conocimiento de los prospectos. De lo contrario no se tiene reales oportunidades de venta. El no haber hecho una labor detenida de inteligencia, de cada prospecto es perder un tiempo precioso. El tiempo es el único capital de un vendedor y desperdiciarlo es un suicidio.

Karl von Clausewitz, en su libro De la Guerra, mencionaba la importancia de estar informado sobre el contendiente. «Con el termino información significamos todo el conocimiento que poseemos sobre el enemigo y su territorio. De hecho constituye, por tanto, el fundamento de todos nuestros planes y nuestras acciones».

En el El Arte de la Guerra, Sun Tsu. lo decía así: «La información previa no puede obtenerse de fantasmas ni espíritus, ni se puede tener por analogía, ni descubrir mediante cálculos. Debe obtenerse de personas; personas que conozcan la situación del adversario».

La «inteligencia» para desarrollar una estrategia tiene que basarse en muchas preguntas que se debe hacer el vendedor. Algunas de ellas:

– ¿Conoces perfectamente todos los detalles sobre el prospecto?
– ¿Cuál es la estrategia que esperas aplicar en este caso concreto?
– ¿Cuándo tiempo y dinero te costará convertir esta oportunidad en una venta?

Cuando se calculan las oportunidades en la cuales se ha utilizado tiempo y no se ha llegado a nada, los montos invertidos son altos. La oportunidades que se persiguen sin resultados en un mes, multiplicadas por 12 meses son muchas. Por eso, antes de embarcarse en perseguir una oportunidad el hay que preguntarle al vendedor:

– Si fuera tu dinero, ¿lo invertirías en dar seguimiento a esta oportunidad?

Los vendedores profesionales que tienen altas tasas de cierre en la venta, califican detenidamente y rigurosamente sus oportunidades de venta. Para ello hacen consiguen información que convierten e inteligencia de mercadeo. Luego de ello desarrollan la estrategia adecuada a la oportunidad y a la etapa en que la venta se encuentra.

Fuente: http://www.mercadeo.com/98_venta_estrategica.htm

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