“Técnicas y estrategias de negociación”

“El arte de cerrar un trato, depende en gran parte de la actitud y buena organización “………

Vamos a partir por comentar, que es aquello que diferencia a un VENDEDOR de un ASESOR DE NEGOCIOS O VENDEDOR PROFESIONAL. Sin duda alguna el llamado Vendedor se limita a repetir los viejos paradigmas de hacer negocio, sin buscar liderizar y emprender nuevas oportunidades de crecimiento. Con esto no quiero decir que el Representante de Ventas sea malo, sino por el contrario no ha desarrollado sus atributos y capacidades de acuerdo a la dinámica del mercado. Por el contrario, un Maestro en Ventas, es la persona a la que todo el mundo acude en busca de ayuda para cerrar un trato. ¿Por qué se le llama a el y no a usted? Por que el es el mejor y todo el mundo lo sabe. Hay algo que lo distingue de los de más vendedores. No solo actúa como un experto en ventas, sino que piensa como tal; escucha, aprende, comprende y emplea una gran cantidad de encanto y de ingenio para solucionar los problemas, de un modo sencillo y directo. Utiliza la lógica, y ésta es habitualmente mortal. Hay dos cosas que distinguen a un experto en ventas o asesor de negocios de un representante de ventas: La confianza en si mismo y el instinto de un buen actor. Sencillamente es un catalizador creativo.
“El Arte de cerrar un trato” .Texto escrito por James W. Pickens, revela de una manera muy profesional y maestra cuales son las fases y los procesos por la cual debe pasar un especialista en el difícil arte de las ventas, entre ellos cabe destacar las siguientes:

· Precalentamiento o llamado también rompimiento de hielo
Es aquel proceso por el cual el asesor o ejecutivo de ventas a través de una conversación apropiada y espontánea, crea una empatia con el cliente. Logrando a través del mismo programar psicológicamente al cliente a fin de que el mismo este dispuesto a escuchar la presentación del producto o servicio. También se logra determinar un perfil del tipo de cliente y precisar sus inquietudes y necesidades.

Ejemplo: 1.Hablar sobre sus expectativas de negocio, productos y servicios.
2. Realizar un pequeño test psicológico y comercial. (Esta última estrategia permite no solamente detectar el perfil del cliente, sino determinar la estrategia a seguir para lograr cerrar esa negociación).

· Presentación del producto y Servicio
Indudablemente se refiere a la mejor parte del trabajo duro. En ésta fase el asesor debe desarrollar de manera maestra las ventajas competitivas del producto. Hacer ver las fortalezas del mismo en cuanto a otras opciones del mercado. Y a su vez transformar las debilidades de otros, en oportunidades de negocio para el cliente. Es en éste proceso donde el ejecutivo debe contar con todas las herramientas de apoyo a la presentación, como: Presentación digital, data de clientes actuales, indicadores de gestión de posicionamiento y postventa, prestigio de la empresa en el mercado, etc.
Es oportuno y conveniente reflexionar en lo siguiente: “Si usted mismo no es capaz de adquirir y comprar el producto, no intente venderlo”…

· Rompimiento de pacto.
Es la fase que el Ejecutivo debe hacer gala de su capacidad persuasiva a fin de evaluar el nivel de satisfacción del cliente una vez culminada la presentación del producto y servicio. Comprobándose que el cliente ha quedado satisfecho con el mismo, se le invita a tomar una desiciòn de inversión en el día de hoy.

· Cierre de la Negociación.
Es descrito como la ultima fase del proceso de la venta, es aquella donde de manera magistral el ejecutivo o vendedor profesional debe estar en capacidad de refutar todas las objeciones que se presenten. Vale destacar que existe un precepto viejo y que se ha mantenido por tantos años en el mundo de las ventas, que habla de las razones por la cual un cliente no compra. Cita asi:

· Objeción: Algo que puede superar un profesional de ventas.
· Condición: Algo que puede impedir el cierre de la negociación.

Así, que si el día de mañana teniendo el mejor producto o servicio en nuestro portafolio de negocios, no logramos cerrar esa venta. Empecemos por preguntarnos sí pudimos haberlo hecho mejor….

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