La probabilidad de éxito de un modelo de ventas en manos de terceros (Outsourcing)

A continuación, cinco sugerencias para tener en cuenta antes y después de firmar un acuerdo de “outsourcing”:

1. Pensar en el producto. Antes de llamar a una empresa de “outsourcing”, los gerentes deben analizar cuidadosamente el producto o servicio cuyas ventas piensan subcontratar. Tony Horwath, presidente ejecutivo de Sales Focus Inc., una firma de “outsourcing” de ventas con sede en Marriottsville, Maryland, advierte que las soluciones de software son un ejemplo de un servicio que no se presta a ser vendido bajo un modelo de “outsourcing”. En general, cuando el ciclo de venta es largo, el “outsourcing” no funciona», dice.

2. Evitar el exceso de control. Para tener éxito con la subcontratación de las ventas, es necesario que los directivos de la empresa renuncien a cierto control sobre la firma que se encargará de esa función. Si bien los convenios de gestión son diferentes para cada contrato de “outsourcing”, dado el sentimiento protector de muchas compañías en lo que se refiere a las ventas, algunas responsabilidades de gestión quedan en sus manos. Esteban Herrera, jefe del departamento de “outsourcing” de The Concours Group, una consultora de Kingwood, Texas, dice que eso puede ser riesgoso, sobre todo si la compañía contrata a un socio confiable, pero después no confía en él para hacer el trabajo».

3. Ser selectivo. Los gerentes deben estudiar con mucho cuidado a las firmas de “outsourcing” con las que consideran trabajar. Algunas tienen experiencia con compañías grandes, mientras que otras se especializan en nichos más específicos. Peter Groop, presidente ejecutivo de Fusion Sales Partners, una firma de Baltimore entre cuyos clientes se cuentan empresas como General Electric e IBM, dice que muchas relaciones fallidas de “outsourcing” se deben a errores cometidos al contratar, porque la selección no se hace con el cuidado suficiente».

4. Definir el éxito (y el fracaso). La metodología para medir el éxito debe definirse por adelantado, y tiene que estar claramente detallada en el contrato entre el cliente y la compañía de “outsourcing”. Es fundamental que esté focalizada en la relación entre el desempeño de los agentes y los objetivos de negocios de la empresa que contrata el servicio. Además, Herrera aconseja especificar cómo actuar ante una relación que no funciona bien. No hay que esperar a que algo salga mal para ver cómo corregirlo», dice.

5. Construir una verdadera asociación. Los gerentes deben estar dispuestos a dar a los miembros del equipo de ventas externo igual trato que al personal propio. No se puede pensar en el “outsourcing” como en un simple canal más. Tiene que ser una verdadera sociedad», dice Horwath. Yo les digo a los presidentes ejecutivos que, si vamos a cerrar un acuerdo, tenemos que estar unidos», explica George Schildge, del Matrix Marketing Group. Y añade: Si su filosofía es: ‘Las cosas se hacen a mi manera o se van’, no nos involucramos».

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