¿Cómo incursionar con sus productos en el mercado externo?

En un intento de obtener divisas ante el colapso del bolívar para remontar la crisis del país, un grupo de empresarios venezolanos ha decidido incursionar con sus productos en el mercado externo, especialmente los que se encuentran en la industria de alimentos, con productos, tales como: camarones, quesos, aguacates, limones, mangos, berenjenas, tomates, dulces e incluso cereales. Esas ventas en el exterior aún son pequeñas, pero el gobierno ha elogiado las exportaciones no petroleras para lo cual se han reducido algunas restricciones a las empresas privadas para permitir que más productos vayan al extranjero y dar muestras de cambio después que por años culpó al sector privado de la escasez de bienes básicos.

Los emprendedores entienden que hay que salir a buscar los dólares a través de fuentes alternas a la actividad petrolera por la creencia que el Estado no está en capacidad de resolver de forma inmediata el problema económico, social y político que ha caracterizado al país en el último lustro.

De ahí, la percepción de que la iniciativa privada tendría entre sus futuros planes contribuir al rescate de la producción, el empleo y especialmente el ingreso de la gente, siempre que se le garantice la posibilidad real de colocar sus productos tanto en el mercado interno como el externo, sin interferencias y orientar sus acciones a reducir las importaciones y la fuga de divisas en la medida de lo posible.

Se aclara, que incursionar en el mercado externo de forma exitosa, exige que la empresa disponga de una guía de actuación o plan de internacionalización, que no es otra cosa que un plan de negocio para cubrir las actividades de la organización en ese amplio y exigente mercado. En otras palabras, la empresa que considere que tiene un producto exportable, y cuenta con los recursos necesarios para financiar su actividad internacional, debe tener conocimiento acerca de lo que pretende hacer y cómo actuar.

Por tanto, además de cerciorarse de que la organización se encuentra en condiciones de exportar, las estadísticas de la empresa deben reflejar información confiable acerca del volumen de producción y venta que estaría en capacidad de ofrecer, los cambios de inventarios y análisis de costos respectivos. Asimismo, cerciorarse que la tecnología disponible se adaptará a la producción de los bienes considerados de exportación e inclusive considerar también que, si las expectativas de futuro superan la capacidad actual, plantearse la incorporación de nueva maquinaria o equipo que reúna el avance tecnológico requerido.

La organización no podrá pretender cubrir todos los mercados existentes, ni realizar todo tipo de acciones, dado que los recursos siempre serán limitados. Por lo que, debe planificar todas sus acciones, priorizar y segmentar mercados y elegir las acciones consideradas como más adecuadas, y elaborar un plan de actuación para abordar y conducir su presencia en el o los mercados internacionales previamente identificados.

La lista de productos a exportar, debe ser el resultado de un estudio de mercado y de producto. Un producto comercializado exitosamente en el mercado interno no garantizará las ventas o receptividad en el mercado externo. Habría que analizar si se trata de un producto de fácil adaptación en el mercado exterior y el posible costo de adaptación, si fuera el caso. De igual manera, se debe formular la pregunta si ese trabajo se puede realizar con personal de la empresa o habría que contratar personal externo.

La elaboración de un plan de internacionalización facilitará también la cohesión entre todas las personas de la empresa involucradas en el trabajo internacional, respaldando que todos actúen en la misma dirección. Lo más importante es que al participar en la elaboración del plan, posteriormente en su ejecución, evaluación, rectificaciones, etc., los empleados involucrados podrán mantener la coordinación y evitar actuaciones o estrategias contradictorias.

En otras palabras, la elaboración del plan será un ejercicio que permitirá a la empresa reflexionar y analizar sus capacidades, debilidades, necesidades, etc., de forma que pueda abordar su proceso de internacionalización no de una manera improvisada sino con unos fundamentos sólidos que aumenten las posibilidades de éxito.

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