Se ha afirmado con frecuencia que un buen plan de marketing hace casi innecesaria la necesidad de vender, que si se logra crear una buena combinación de variables de comercialización (comunicación, precio, producto y otros) el consumidor comprará por sí solo. Y eso no deja de ser cierto, porque en épocas de bonanza nosotros en el país lo vivimos, de ahí el famoso dicho ^esta barato dame dos^. Cuando hay dinero circulando que es producto del trabajo y la productividad empresarial, los consumidores con sus bolívares podrán darle rienda suelta a sus deseos, gustos y preferencias. Ante esa situación,  a muchas empresas les bastaba con hacer sus deberes medianamente bien para lograr resultados económicos muy buenos.

Pero esa no es la realidad actual, los empresarios y la población tienen aproximadamente tres años que enfrentan una recesión económica  nunca antes vista, donde la escasez de productos y los niveles de inflación han dado al traste con el poder adquisitivo de los venezolanos. Por tanto, cabe esperar como conducta racional que las decisiones de compra que se puedan postergar se postergaran y las que no se piensen no dos, sino hasta tres veces. Por supuesto que esa situación reinante, hace más difícil alcanzar los objetivos de venta y de ahí la preocupación actual del empresariado, especialmente de los que no se desempeñan en el sector de los bienes de primera necesidad.

No obstante, eso no significa que nos quedemos de brazos cruzados. Lo que debe quedar claro, es que lo que funcionaba en tiempos de bonanza económica no funciona en épocas de recesión y de crisis. No es que los elementos del mercadeo no funcionen, lo que se debe comprender es que la situación ha hecho cambiar  la conducta del consumidor final y, por lo tanto toca crear una estrategia de marketing adecuada, poderosa y efectiva que aborde tal realidad.

En otras palabras, de lo que se trata es de explorar cuales son las tendencias que modifican la conducta de los consumidores en períodos turbulentos. En la mayoría de los casos, esas tendencias  casi siempre están marcadas por un claro sesgo cultural, no se comporta de la misma manera un europeo, un americano y un latinoamericano. De la tendencia, lo que realmente  interesa es conocer las ideas centrales de éstas para luego adaptarlas a nuestro entorno cultural y especialmente a nuestro tipo de negocio.

En ese mercado perturbado, donde los cambios son cada vez más rápidos, toda la empresa debe estar enfocada en crear y transmitir valor al cliente hoy y en el futuro. La oferta que pudo haber sido exitosa hasta hace poco necesita revisarse, lo óptimo ha podido cambiar. Para ello los empresarios se deben anticipar a las tendencias, prepararse para el futuro escuchando al cliente y al mercado y estar preparado para lo que viene, aunque no esté claro, con un equipo formado, flexible y con las actitudes correctas.

De manera que preguntarse  periódicamente si el producto, el servicio, el proceso de venta o la forma de llegar al cliente son los correctos, puede  conducirle a  mover lo que hace poco parecían  unas bases sólidas.

Realizar un exhaustivo examen de la cartera de clientes, sus volúmenes, rentabilidades, potencial, optimiza la inversión de sus recursos, plantéese por qué captar un cliente o por qué perderlo, etc. el no hacerlo, es un lujo que muchas empresas ya no se pueden permitir.

Observar  a su equipo y evaluar si están formados y preparados, si el papel que desempeñan delante del cliente es el adecuado, si los mandos son capaces de liderar e ilusionarles, si se es capaz de desarrollar y retener a los buenos.

Pero también, examinarse como empresario si ¿es capaz de hacer todo eso que se aspira de  sus subalternos?, ¿es capaz de desarrollar una organización comercial cada vez mejor y preparada para lo que hay que enfrentar?

Finalmente de lo que se trata con este material, es destacar la importancia de conocer a profundidad el comportamiento del consumidor final – generador de la demanda –  como una necesidad impostergable, si se quiere permanecer en el mercado ya caracterizado por la merma en las ventas. 

 

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