Hay que contar historias…

Pese al papel fundamental de la persuasión, muchos gerentes y ejecutivos enfrentan dificultades para comunicarse y ni hablar de motivación. Es frecuente que ello ocasione distorsiones en el lenguaje y que, a través de gráficas frías o láminas llamativas en PowerPoint, se busque encender el ánimo hacia una intención o el enfrentamiento de la realidad que nos toque vivir.

Autores como Robert McKee han abierto una ventana hacia el olvidado mundo de las historias. Este galardonado guionista de Hollywood, es el responsable de una de las propuestas más innovadoras y efectivas de años recientes. Colaborador de cientos de películas exitosas como Forrest Gump, Toy Story, Gandhi y series de televisión como CSI, X Files, ER y Law and Order. Plantea que los directivos pueden comprometer a sus oyentes a un nivel de entrega más allá del convencional. “Las historias llenan una profunda necesidad humana de captar patrones de vida, no meramente como ejercicio intelectual, sino como una experiencia personal y emocional”.

Gran parte del trabajo de un director consiste en motivar a la gente para lograr cosas. Para conseguirlo es necesario comprometer sus emociones y hacer de la intención una causa personal. Hay dos formas de persuadir a las personas. La primera de ellas es la retórica convencional, para la cual hemos sido entrenados como gerentes, cuando nos enseñan los principios del liderazgo y la motivación. Consiste en un proceso intelectual, y que suele ser, una presentación en la cual se dice algo así: “Este es el mayor desafío al cual nos debemos enfrentar y necesitamos asumirlo para sobrevivir”. Esos argumentos los apoyamos en estadísticas, hechos y cifras referentes a resultados pasados.

Pero existe un problema con la retórica; primero, que las personas a las cuales se les habla tienen sus propios códigos, principios, experiencias y estadísticas. Mientras se trata de persuadirlas, están discutiendo con usted en sus propias mentes. Si hay suerte y las convence, es sólo en el plano intelectual.

La otra manera es emocionar a la gente, es buscar unir una idea con una emoción, llevando a la razón a un plano íntimo y muy personal. La mejor forma puede ser, narrando una historia irresistible. Es una narración que, no sólo teje una cantidad de información, sino que despierta sentimientos. Cualquiera puede hacer una lista, usando sólo argumentos tradicionales que no exigen creatividad. Pero se requiere de habilidad narrativa e ingenio, para crear un momento memorable que impacte y despierte la imaginación de quienes deben actuar.

Una historia expresa cómo y por qué cambian las cosas. Comienza con una situación en la cual está todo en relativo equilibrio. Pero entonces, se produce un evento -los guionistas lo llaman “detonante”- que cambia todo, la historia continúa describiendo un esfuerzo en el cual se busca recuperar ese equilibrio perdido, las expectativas de los actores se enfrentan a una realidad contraria, que no coopera: Trabajar con menos recursos, tomar decisiones difíciles, asumir riesgos, buscar la verdad. La narración describe cómo es lidiar con estas fuerzas contrarias, pidiéndole al protagonista profundizar en su búsqueda, trabajar con menores recursos, diseñar caminos alternativos.

Las historias nos han sido grabadas miles de veces, desde que nuestras mamás nos contaban cuentos para dormir. Usted ha leído buenos libros, ha visto películas y ha ido al teatro. Es más, los seres humanos desean, en forma natural, trabajar mediante historias. La Psicología Cognitiva describe la forma en la cual la mente humana, en su intento de comprender y recordar, ensambla las partes y piezas de la experiencia para conformar una historia, comenzando con un deseo personal, un objetivo de vida, y luego retrata la lucha contra las fuerzas que obstaculizan ese deseo.

Las historias son acerca de cómo recordamos. En cambio, tenemos la tendencia a olvidar las presentaciones PowerPoint. La gente de negocios no sólo debe conocer y comprender el pasado de sus empresas, sino también debe proyectar el futuro. ¿Y cómo se imagina uno el futuro? Como una historia.

Uno de los principios de la narración de historias, es comprender que todos vivimos en el pavor. El miedo aparece cuando no sabemos qué pasará. El pavor se incrementa cuando se sabe qué pasará, pero no hay nada que hacer para detenerlo. La muerte es el gran pavor. Todos vivimos en una sombra de tiempo siempre decreciente y, entre ahora y entonces, podrían suceder toda clase de cosas malas.

La mayoría de nosotros reprime este pavor. Nos libramos de él traspasándolo a otras personas mediante el sarcasmo, engaños, abusos o indiferencia, crueldades grandes y pequeñas. Todos cometemos esas pequeñas maldades que nos alivian las presiones y nos hacen sentir mejor. Después, racionalizamos nuestra mala conducta y nos convencemos de ser buenas personas. Si usted es realista, sabe que esto es parte de la naturaleza humana. De hecho, se percata de que esta conducta constituye el fundamento de toda la naturaleza.

El imperativo de la naturaleza consiste, en seguir la regla de oro de la supervivencia: Haz a los demás lo que ellos te hacen a ti. Si usted ofrece cooperación y le devuelven cooperación, todo está bien. Pero si usted ofrece cooperación y le devuelven antagonismo, usted da antagonismo, a cambio, multiplicado varias veces.

Desde la época en que los humanos se sentaban alrededor del fuego en las cavernas, hemos contado historias para ayudarnos a convivir con el pavor de la vida y la lucha por sobrevivir. Todas las grandes historias iluminan el lado oscuro. La historia genera una energía positiva y realista, en aquellos que la escuchan. No es una cuestión de ser optimista o pesimista. Los seres humanos civilizados son escépticos, son personas que no se dejan llevar por las apariencias.

Una historia produce energía en la audiencia cien por ciento. Seguimos a la gente en la cual creemos. Los mejores líderes buscan comunicarse directamente, dirigen y lideran a sus equipos a través del antagonismo de un mundo en el cual las posibilidades de éxito son de mil a uno, buscando que la gente con la cual trabajan, adore su trabajo y vivan de los pequeños triunfos con los cuales contribuyen a uno más grande.

El narrador descubre una historia haciendo ciertas preguntas claves. Primero, ¿Qué es el éxito para mi equipo? ¿Qué desea mi equipo para restaurar el equilibrio en su vida? El deseo constituye la sangre de la historia. No es una lista para el mercado, sino una necesidad esencial que, si se satisface, pondría de inmediato fin a la historia.

Luego, ¿Qué nos impide concretar nuestro deseo? ¿Fuerzas interiores? ¿Dudas? ¿Confusión? ¿Conflictos personales? ¿Conflictos sociales, originados en diversas instituciones de la sociedad? ¿Conflictos físicos? ¿Las fuerzas de la madre naturaleza? ¿La Política? ¿Poco tiempo para realizar las cosas?

Los antagonistas provienen de la gente, la sociedad, el tiempo, el espacio y cada objeto existente en él, o cualquier combinación simultánea de todas estas fuerzas. Entonces, ¿Cómo debería mi gente decidir su forma de actuar para lograr sus deseos frente a estas fuerzas antagónicas? Es en la respuesta a esta pregunta, cuando los narradores de historias descubren la verdad de sus personajes, porque el corazón del ser humano se revela en sus elecciones hechas bajo presión.

Finalmente, el narrador da un paso atrás para observar la estructura de los eventos creados por él y se pregunta: “¿Creo en esto? ¿No será una exageración o una minimización de la lucha? ¿Es ésta una narración honesta, aunque no llegue a ningún lado?

Ser un buen narrador no implica que se sea un bien líder. Comprender los principios de la narración, probablemente nos ayuda a entendernos mejor a nosotros mismos, comprender la naturaleza humana y eso inclinará las posibilidades a nuestro favor. Necesitamos tener experiencias. El arte de contar historias requiere inteligencia, pero también una experiencia de vida.

Referencia Bibliográfica:
Story. Robert Mc Kee. Hamilton Publisher. Boston, USA. 1997

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