Juan Carlos Dao, presidente ejecutivo del Banco del Caribe: “Los bancos vendemos promesas”

A juicio de Juan Carlos Dao, presidente ejecutivo del Banco del Caribe, institución financiera venezolana que data de 1954, hay dos cosas que caracterizan el mercado estratégico de los bancos, siendo la principal de ellas, que lo que se vende son promesas. De esta característica primordial se deriva lo que, a su juicio, es un reto: El cómo llegarle a la masa de clientes y no clientes.

Otro elemento importante, al momento de analizar las estrategias de mercadeo de la banca comercial, es que la variedad de productos y servicios ha llegado a ser un “comodity”, cuya única diferenciación, hasta hace poco tiempo, estaba fundamentada en materia de precios y, ahora, ha cambiado a tiempos de respuesta y calidad de servicio.

“Aquí hay un reto muy grande, porque el mercado financiero venezolano ofrece prácticamente lo mismo, basando su diferenciación en aspectos como el tiempo de respuesta y la calidad de servicio, que son aspectos sutiles e intangibles, donde lo importante es el nivel de credibilidad y la capacidad de la institución financiera de poder cumplir con la promesa de lo que estoy vendiendo”.

Para el representante del Banco del Caribe, aunque en la banca, como en otros negocios, no se cuenta con los procesos de pre-venta, venta y post-venta; indudablemente una post-venta es la calidad de servicio.

“La banca es un mundo muy especial y particular y, precisamente ahora, se le está dando la importancia requerida a los temas de marketing, para así poder diferenciar unos bancos de otros, en lo poco que se pueda”.

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