¿La escasez de clientes no será una falla de su propia planeación?

Un empresario pequeño y mediano debe de hacerse un análisis de conciencia, al menos, una vez por año y cuestionarse: ¿En dónde estoy en este momento? , ¿Hacia dónde voy? , ¿A dónde quiero llegar?

Si contestamos: ¿Cuál es el motivo de nuestra existencia como empresarios?, o nuestra misión y ¿En dónde me veo en 2 a 5 años?, o nuestra visión, entonces nuestro negocio estará pisando bajo tierra firme.

Supongamos, por un momento, que no carecemos de visión y de misión. Entonces, ¿Por qué la escasez de nuestros clientes?

Primeramente, si sabemos para que somos buenos, entonces ¿Qué me falta para promover mis servicios y productos? ¿No será la falta de conocimiento de las necesidades del cliente?

Quizás, no conocemos las necesidades y los hábitos o costumbres de compra de nuestros clientes, o bien, no conocemos que está ofreciendo nuestra competencia.

Si realizamos un pequeño esfuerzo e investigamos estas cuestiones, seguramente obtengamos una estrategia para incrementar nuestra cartera de clientes.

Un cliente nuestro, quería incrementar las regiones geográficas a donde llegaban sus servicios y productos y, además, diversificar su línea de productos como estrategia de crecimiento en ventas en el 2008.

Sabiendo que es lo que se quiere y en dónde quiere estar los siguientes 5 años, es el primer paso.

Nuestro cliente sabía lo que tenia y lo que quería, sólo le faltaba el cómo hacerlo.

Después de investigar a su competencia y las fortalezas de su propuesta y capacitar a su fuerza de ventas, nuestro cliente decidió invertir en posicionamiento de productos en nuevas regiones en el 2008 y esperar resultados para el 2009.

Muchas veces la estrategia de negocios requiere de inversión en tiempo, recursos, dinero, desarrollo de nuevos productos, etc.

Los retos como pequeños empresarios no sólo están en hacer las cosas con excelencia para competir, pero también, existen momentos en el plan de negocios que debemos invertir.

Los empresarios latinos que invierten en la educación de su fuerza de ventas son muy pocos. Sin embargo, los que invierten son líderes visionarios con mentalidad de abundancia.

El empresario que tiene como estrategia minimizar costos para realizarse en ser el más eficiente proveedor de servicios, quizás está cortando costos en áreas esenciales de crecimiento del negocio, como la preparación del recurso humano.

La estrategia de ventas de rentabilidad, es muy saludable para el negocio, siempre y cuando, estemos conscientes que, para lograr el crecimiento, no será posible, si minimizamos al recurso más importante de los negocios actuales, el recurso humano.

Como conclusión, el empresario pequeño debe de hacerse este análisis y evaluar su negocio y ver en cuáles áreas debe minimizar sus costos y en qué áreas incrementar la inversión para hacer crecer su cartera de clientes.

(*) Autor de ‘Negociando como un Fenicio’

Página Web:  www.keynegotiations.com

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