La venta es la invención norteamericana más importante del último siglo.

El autor Tom Sant, en su libro “Los Gigantes de la venta”, afirma que la venta profesional es la invención norteamericana del último siglo. Inclusive señala, que la venta es más importante que el teléfono, el avión y el computador, ya que sin saber cómo vender todos esos inventos, las industrias centradas en su desarrollo no habrían podido crecer como lo han hecho. Sin los métodos profesionales de venta, el desarrollo de la economía norteamericana y la mundial estarían muy retrasadas. La venta profesional ha sido el principal motor de la economía mundial en los últimos cien años.

Los grandes genios de la venta, aprendieron a vender de una manera efectiva, descubriendo aquellas técnicas que mejor funcionaban. Sus conocimientos no se adquirieron en laboratorios, ni fueron motivados por una curiosidad intelectual abstracta, sino que se originaron en oficinas, tiendas o salas de reuniones, donde las decisiones de compra, se tomaban diariamente y cuyo motivo principal, no era otro que la necesidad de cerrar una venta.

Sant nos resume que, John Henry Patterson, ideó un proceso de venta muy organizado, centrado en comprender las necesidades del cliente a la vez que vender las soluciones destinadas a satisfacerlas.
Dale Carnegie, más conocido como “el apóstol de la influencia”, en su famoso bestseller, “How to win friends and influence people”, puso al descubierto una serie de verdades sobre las relaciones humanas que, posteriormente han servido a líderes empresariales de la talla de Lee Lacoca, Mary Kay Ash o Tom Monahan, en la creación de sus negocios.

Elmer Wheeler, ensayaba miles de frases publicitarias sobre los consumidores, en su Wheeler Word Laboratories, para encontrar las combinaciones ideales de palabras. En el proceso, logró desarrollar un influyente programa de ventas y escribir más de veinte obras sobre el tema, que han influenciado a expertos modernos tales como Stephen Covey.

Por último, Joe Girard, quien descubrió una técnica para generar clientes potenciales, que le valió su entrada en el libro Guinnes de los Récords, como “el mayor vendedor del mundo”. Durante su carrera de vendedor de automóviles, que alcanzó a 14 años, logró vender más de 13 mil vehículos. Girard consiguió vender más unidades, que el 95% de todos los concesionarios de América del Norte.

El libro de Sant cobra importancia, porque presenta una amplia y exhaustiva visión de todo el proceso de venta. Ayuda a sopesar los pros y los contras, de los métodos que han inspirado a estos cuatro genios y ofrece una multitud de consejos prácticos, sobre cómo convertir en realidad, algunas de las ideas más originales a la hora de vender.

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