Para un vendedor una buena venta es como la caza del zorro. ¿A quién le importa el zorro?

No es un secreto que en nuestros países latinoamericanos, el director o gerente de ventas es visto como un persona habilidosa, diestra y hasta con ciertos rasgos de picardía en el arte de la persuasión, pero sin muchas consideraciones y reconocimientos en el tejido estructural de la empresa y sus productos. Eso por supuesto, responde a una concepción que viene del pasado y que hay que empezar a rescatar por el bien de toda la sociedad.

El director de ventas es actualmente aquella persona, que está pasando de ser el que tiene la responsabilidad de empujar el producto en el mercado objetivo, a servir de antena para captar lo que quieren sus clientes y ganar la ansiada diferenciación en el mercado.

Desde esa óptica, y pensando en el caso particular de los vendedores, estos pudiesen ser considerados representantes activos de las empresas, que pueden efectivamente influenciar la percepción que las personas tienen de ellos, mediante su capacidad para interactuar, personalizar y construir relaciones con los clientes. Pensar en la fuerza de venta como menos que eso, sería un gran error.

Para complementar lo anterior, una estrategia interesante, según Fred Hassan en (HBR, 07/06) es la de saber posicionar al vendedor en la mente del cliente, tal como se diferencia cualquier marca. Esto significa procurar que la experiencia que el vendedor realiza al cliente, sea más que una visita común y corriente, en la cual el representante de venta realiza la presentación que pautó y nada más. La clave es lograr que la relación agregue valor, para que el cliente comience a confiar en nuestro representante y desee reunirse con el o sienta que le podrá ser útil.

Un vendedor de confianza puede ser de gran utilidad para el cliente, los compradores usualmente están muy presionados por el tiempo, lo que limita su capacidad para mantenerse al día con los nuevas innovaciones y desarrollos. Por otro lado, los clientes de nuestros clientes, hoy día están mejor informados que en el pasado o, en su defecto, quieren saber más acerca de las bondades de los productos y servicios, y cuanto más puedan los representantes de ventas ayudar, más valiosos serán para nuestros clientes. Obviamente, esto significa que los vendedores tienen que saber comunicar muy bien lo que venden. Y junto con ese conocimiento, deben aportar integridad y honradez a su trabajo, si quieren construir relaciones basadas en la confianza de sus clientes.

No obstante, en el proceso de averiguar cuál es la psicología que está detrás de un vendedor, G. Clotaire Rapaille, experto psicoanalista de la Universidad de la Sorbona en París, nos dice que según sus investigaciones acerca de la cultura y la psicología de las ventas, los vendedores son esencialmente iguales cualquiera sea la cultura en donde se encuentren; aunque obviamente existen algunas variaciones locales. El señala que estos personajes son “Perdedores Felices”, es decir, personas que en realidad disfrutan el rechazo y buscan trabajos que les proporcione oportunidades de ser rechazadas. Lo sepan o no, son como los apostadores compulsivos; persiguen la emoción. En cierta medida, los apostadores compulsivos saben que perderán la mayoría de las veces, pero los estimula la probabilidad marginal de ganar. Mientras que, los vendedores tienen el mismo temperamento. Son profesionales que no tienen el temor de perder; es más, diríamos que por lo menos los rechazan el 90% de las veces. Estas personas no desarrollan una baja autoestima, ni pierden las esperanzas ni se dejan abatir por las derrotas.

Los ejecutivos que manejan o dirigen vendedores, no pueden “vender”a los vendedores la idea de que ganarán todo el tiempo. En principio, los vendedores no se lo creerían y, segundo, el trabajo sería menos atractivo. Según el psicoanalista, la forma de gestionar a sus representantes de ventas es, mostrarles que usted entiende lo duro que es perder. El dinero es importante en la gestión de la fuerza de ventas, afirma el investigador; pero señala que sus estudios y experiencias lo conducen a afirmar que el dinero no es lo que los impulsa a intentar e insistir. Señala Clotaire Rapaille, que para un vendedor una buena venta es como la caza del zorro. ¿A quién le importa el zorro? A veces hay cientos de personas encima de cientos de caballos que van detrás de doscientos perros. Los cazadores cabalgan todo el día, se caen de sus caballos y se quiebran una pierna; pero al final del día, incluso, cuando no han cazado al zorro, consideran que ha sido una gran jornada la cacería. Ese es un vendedor.

Por lo tanto, para motivar a sus representantes de venta, se debe encontrar más y mejores maneras para que se esfuercen. Entrégueles proyectos más grandes donde puedan sufrir derrotas. Convoque a grandes reuniones en su empresa, para otorgar a un vendedor la medalla de oro al rechazo: Juan Carlos vendió 100.000 computadoras al mes pasado, pero lo rechazaron un millón de veces. Esto podría sonar absurdo, pero esa es la manera de encender el fuego interior de su fuerza de ventas, según el especialista.

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