Para ser efectivos en la venta de productos de consumo masivo, debemos dejar de pensar en los mercados como conceptos abstractos, visualizados sólo a través de estadísticas y comenzar a atenerlos como si fueran personas reales ávidas de soluciones perdurables para sus necesidades. Leer mas >

¿Cuánto tiempo en horas dedica a la planeación del lanzamiento de un nuevo producto? Estoy seguro que MUCHAS horas…. y le pregunto: ¿dedica el mismo tiempo al control y medición de los resultados cuando el producto ya está en su etapa de madurez? De seguro no (a menos que sea la excepción a la regla)… Leer mas >

Todos aquellos que de una manera u otra nos aproximamos a la investigación de marketing o sus aplicaciones en las investigaciones sociales y opináticas, terminamos casi siempre en la odiosa disyuntiva de tener que convencernos nosotros mismos de la validez de los resultados, obtenidos cuando realizamos encuestas de carácter comercial o político. En muchas ocasiones,… Leer mas >

Sin lugar a dudas, la decisión de dejar las ventas en manos de una organización externa es de gran importancia. Por eso resulta fundamental que cualquier gerente que considere tal posibilidad, evalúe con sumo cuidado las necesidades de su compañía y la probabilidad de éxito de un modelo de ventas en manos de terceros. Leer mas >

Son muchos quienes han escrito sobre el gran mundo de las ventas, partiendo de muchos conceptos, afirmaciones y experiencias particulares. Sin embargo, muy pocos describen la importancia de la misma como una profesión y el como ha sido su proceso evolutivo en los negocios. Por ello me pareció interesante abordar éste tema con ciertas reflexiones… Leer mas >

Existen vendedores que manipularían cualquier situación para cerrar una venta a costa de cualquier cosa. ¡Si supieran que la venta exitosa es todo lo contrario! Un vendedor honesto construye relaciones con clientes a largo plazo con mayor frecuencia que un vendedor manipulador. Leer mas >

En los informes de los “clientes misteriosos”, la peor puntuación suele corresponder al trato recibido por los dependientes o personal de contacto, afirma Arturo Navarro, director de Deproimca, empresa de investigación de mercados. Leer mas >